La Ley orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de ordenación general del sistema educativo, dispone en su artículo 4 que corresponde a las administraciones educativas competentes establecer los currículos de los ciclos formativos.

En aplicación del anteriormente citado artículo, de acuerdo con las atribuciones recogidas en el Estatuto de autonomía, en el Real decreto 1763/1982, sobre traspaso de funciones y servicios de la Administración del Estado a la Comunidad Autónoma de Galicia en materia de educación, y en el Real decreto 676/1993, de 7 de mayo, que establece las directrices generales sobre los títulos de formación profesional y sus enseñanzas mínimas, se dicta el Decreto 239/1995, de 28 de julio, por el que se establece la ordenación general de las enseñanzas de formación profesional y las directrices sobre sus títulos en la Comunidad Autónoma de Galicia, determinando los aspectos que deben cumplir los currículos de los diferentes ciclos formativos.

El Real decreto 1651/1994, de 22 de julio, establece el título de técnico superior en gestión comercial y márketing y sus correspondientes enseñanzas mínimas, en consonancia con el anteriormente citado Real decreto 676/1993.

El Real decreto 1635/1995, de 6 de octubre, adscribe el profesorado de los cuerpos de profesores de enseñanza secundaria y profesores técnicos de formación profesional a las especialidades propias de la formación profesional específica.

EL Real decreto 777/1998, de 30 de abril, por el que se desarrollan determinados aspectos de la ordenación de la formación profesional en el ámbito del sistema educativo completa la ordenación básica relativa a estas enseñanzas.

Siguiendo los principios generales que regeneran la actividad educativa, recogidos en los preceptos anteriores, el currículo de los ciclos formativos de la formación profesional específica se establece de modo que permita la adaptación de la nueva titulación al entorno profesional y de trabajo en la realidad socioeconómica gallega y a las necesidades de calificación del sector productivo de nuestra economía, teniendo en cuenta el margen suficiente de autonomía pedagógica que posibilite a los centros adecuar la docencia a las características del alumnado y al entorno sociocultural del centro.

Esto requiere el posterior desarrollo en las programaciones elaboradas por el equipo docente del ciclo

formativo que concrete la adaptación señalada, tomando como referencia inmediata las capacidades profesionales que definen el perfil profesional del título. Estas permitirán realizar el empleo del puesto de trabajo en actividades específicas que producen resultados concretos, dirigir las variaciones que se dan en la práctica del trabajo y en los procesos productivos, actuar correctamente ante anomalías, dirigir el conjunto del trabajo y conseguir los objetivos de la organización, así como establecer prioridades y actuar en coordinación con otros departamentos.

El currículo que se establece en el presente decreto se desarrolla teniendo en cuenta los objetivos generales que fijan las capacidades que el alumnado debe conseguir al finalizar el ciclo formativo y describen el conjunto de aptitudes que configura la calificación profesional, así como los objetivos de los distintos módulos profesionales, expresados en este decreto como capacidades terminales elementales, que definen en términos de resultados evaluables el comportamiento, saber y comprender, que se requiere del alumnado para conseguir los logros profesionales del perfil profesional.

Estas capacidades se consiguen a partir de unos contenidos mínimos necesarios de tipo conceptual, procedimental y actitudinal, que proporcionarán el soporte de información y destreza precisos para desarrollar comportamientos profesionales, tanto en el aspecto tecnológico como de valoración funcional y técnica. Estes contenidos son igualmente importantes ya que todos ellos llevan a conseguir las capacidades terminales elementales señaladas en cada módulo. Se presentan agrupados en bloques que no constituyen un temario ni son unidades compartimentadas que tengan por sí mismas sentido, su estructura responde a aquello que deberá tener en cuenta el profesorado a la hora de elaborar las programaciones de aula y el orden en la que se presentan no implica secuencia.

El proyecto integrado, que se incluye en este ciclo formativo, permite comprender globalmente los aspectos sobresalientes de la competencia profesional característica del título que fueron abordados en otros módulos profesionales. Además, integra ordenadamente distintos conocimientos sobre organización, características, condiciones, tipología, técnicas y procesos que se desarrollan en las diferentes actividades productivas del sector al que corresponda el título y, al mismo tiempo, permite adquirir conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes que favorecen el desarrollo de aquellas capacidades relacionadas con la profesión que, siendo demandadas por el entorno productivo en que radica el centro, no pudieron ser recogidas en el resto de los módulos profesionales.

La inclusión del módulo de formación en centros de trabajo (FCT) posibilita que el alumnado complete la competencia profesional conseguida en el centro educativo, mediante la realización de un conjunto de actividades productivas y/o de servicios -contenidosdel centro de trabajo. Estas actividades de referencia

pueden ser modificadas o sustituidas por otras que, adaptándose mejor al proceso productivo o de servicios del centro de trabajo, conduzcan a la adquisición de las capacidades terminales de este módulo.

Los centros educativos dispondrán de un determinado número de horas que les permitirán realizar el desarrollo curricular estableciendo los objetivos, contenidos, criterios de evaluación, secuencia y metodología que respondan a las características del alumnado y a las posibilidades de formación que ofrece su entorno.

Por todo esto, a propuesta del conselleiro de Educación y Ordenación Universitaria, con el informe del Consejo Gallego de Enseñanzas Técnico-profesionales y del Consejo Escolar de Galicia, y previa deliberación del Consello de la Xunta de Galicia en su reunión del día veintiocho de octubre de mil novecientos noventa y nueve,

DISPONGO:

I. Título, perfil y currículo

Artículo 1º.-Identificación del título.

1. Este decreto establece el currículo que será de aplicación en la Comunidad Autónoma gallega para las enseñanzas de formación profesional relativa al título de técnico superior en gestión comercial y márketing, regulado por el Real decreto 1651/1994, de 22 de julio, por el que se aprueban las enseñanzas mínimas.

2. La denominación, nivel de formación profesional y duración del ciclo formativo son las que se establecen en el apartado 1 del anexo de este decreto.

Artículo 2º.-Perfil profesional.

La competencia general, capacidades profesionales, unidades de competencia, realizaciones y criterios de realización, dominio profesional, así como la evolución de la competencia y la posición en el proceso productivo que definen el perfil profesional del título son las que se establecen en el apartado 2 del anexo de este decreto.

Artículo 3º.-Currículo del ciclo formativo.

El currículo del ciclo formativo es el que se establece en el apartado 3 del anexo de este decreto, siendo las capacidades terminales elementales los resultados evaluables de cada módulo.

II. Ordenación académica e impartición

Artículo 4º.-Admisión de alumnado.

Los criterios de prioridad en la admisión de alumnado para acceder a este ciclo formativo en centros sostenidos con fondos públicos son los que se expresan en el apartado 4.1 del anexo de este decreto.

Artículo 5º.-Profesorado.

1. Las especialidades del profesorado con atribución docente en los módulos que componen este título son las que se expresan en el apartado 4.2.1 del anexo de este decreto.

2. Las materias de bachillerato que pueden ser impartidas por el profesorado de las especialidades relacionadas en el presente título son las que se expresan en el apartado 4.2.2 del anexo de este decreto.

3. Las titulaciones declaradas equivalentes a efectos de docencia son las que se expresan en el apartado 4.2.3 del anexo de este decreto.

Artículo 6º.-Espacios e instalaciones.

Los requisitos de espacios e instalaciones que deben reunir los centros educativos para la impartición del presente ciclo formativo son los que se determinan en el apartado 4.3 del anexo de este decreto.

Artículo 7º.-Convalidaciones, correspondencias y acceso a estudios universitarios.

1. Los módulos susceptibles de convalidación por estudios de formación profesional ocupacional o correspondencia con la práctica laboral son los que se especifican, respectivamente, en los apartados 4.4.1 y 4.4.2 del anexo de este decreto.

2. Sin prejuicio de lo anterior, a propuesta de los ministerios de Educación y Cultura y de Trabajo y Asuntos Sociales, se podrán incluir, en su caso, otros módulos susceptibles de convalidación y correspondencia con la formación profesional ocupacional y la práctica laboral.

3. Las personas que cursen este ciclo formativo podrán, una vez que lo superen, acceder a los estudios universitarios que se indican en el apartado 4.4.3 del anexo de este decreto.

Artículo 8º.-Distribución horaria.

1. Los módulos profesionales de este ciclo formativo se organizarán según se establece en el apartado 4.5 del anexo de este decreto.

2. Las horas de libre disposición que se incluyen en este apartado serán utilizadas por los centros educativos para reforzar, en los módulos asociados a unidades de competencia, las capacidades de formación profesional de base o de formación profesional específica, para dar respuesta a las características de los alumnos y tener en cuenta las necesidades de desarrollo económico, social y de recursos humanos de su entorno socio-productivo.

Disposición adicional

Única.-La Consellería de Educación y Ordenación Universitaria podrá adecuar las enseñanzas de este ciclo formativo a las peculiares características de la educación a distancia y de la educación de personas adultas, así como a las características de los alumnos con necesidades educativas especiales.

Disposiciones finales

Primera.-Se autoriza al conselleiro de Educación y Ordenación Universitaria para dictar cuantas disposiciones sean precisas, en el ámbito de sus competencias, para la ejecución y desarrollo de lo dispuesto en el presente decreto.

Segunda.-El presente decreto entrará en vigor al día siguiente de su publicación en el Diario Oficial de Galicia.

Santiago de Compostela, veintiocho de octubre de mil novecientos noventa y nueve.

Manuel Fraga Iribarne

Presidente

Celso Currás Fernández

Conselleiro de Educación y Ordenación Universitaria

1. Identificación del título.

-Denominación: gestión comercial y márketing.

-Nivel: formación profesional de grado superior.

-Duración: 1.400 horas.

2. Perfil profesional.

2.1. Competencia general:

Los requerimientos generales de calificación profesional del sistema productivo para este técnico son:

* Obtener y/o elaborar la información referida al mercado, producto, servicio, precio, distribución y comunicación.

* Gestionar los planes de actuación correspondientes a las compras, logística y venta de productos y/o servicios y supervisar su realización de conformidad con las instrucciones recibidas y legislación vigente.

Este técnico actuará, en su caso, bajo la supervisión general de licenciados y/o diplomados.

2.2. Capacidades profesionales:

2.2.1. Capacidades técnicas:

* Obtener datos relativos a la investigación comercial, controlando la fiabilidad de las fuentes de información.

* Procesar y organizar la información, aplicando las técnicas estadísticas adecuadas.

* Obtener y valorar la información sobre la definición del producto o servicio, su precio y el de la competencia, en productos o servicios similares.

* Elaborar la documentación de base necesaria para establecer las diferentes políticas de márketing.

* Valorar la estructura del canal de distribución para optimizar tiempos y coste de distribución.

* Gestionar el transporte de las mercancías para asegurar el traslado correcto de los productos al destino establecido.

* Organizar los espacios y el funcionamiento del almacén, teniendo en cuenta la normativa sobre seguridad e higiene.

* Controlar los movimientos de mercancías, organizando procedimientos de distribución eficientes.

* Gestionar las existencias en el almacén y las devoluciones de mercancías.

* Identificar, seleccionar y negociar con los proveedores y clientes idóneos y con las técnicas más adecuadas las condiciones más ventajosas en las operaciones de compraventa.

* Establecer sistemas de información como soporte de la actividad comercial.

* Definir escaparates, utilizando las técnicas adecuadas.

* Realizar la distribución de la superficie de venta, optimizando el espacio y los recursos disponibles.

* Organizar la publicidad y las promociones en el propio comercio, de acuerdo con los objetivos previstos.

* Controlar y valorar la eficacia de la acción publicitaria.

* Mantener comunicaciones efectivas en el desarrollo de su trabajo, coordinando su actividad con otras áreas de la organización.

2.2.2. Capacidades para afrontar contingencias:

* Resolver problemas y tomar decisiones en el ámbito de las realizaciones de sus subordinados y las suyas propias, en el marco de las normas y planes establecidos, consultando con sus superiores la solución adoptada cuando los efectos que se puedan producir alteren las condiciones normales de seguridad, de organización o económicas.

2.2.3. Capacidades para la dirección de tareas:

* Planificar y dirigir las actuaciones de merchandising.

* Controlar las actuaciones de merchandising que se realizan en el establecimiento comercial.

* Elaborar y poner en marcha el plan de acción de la operación de venta de acuerdo con los objetivos de la empresa.

* Controlar el desarrollo y evolución de las actuaciones del equipo de ventas.

* Controlar el cumplimiento de toda las condiciones pactadas con los proveedores.

* Poseer una visión global e integrada de los distintos efectos que puede producir la aplicación de las políticas de márketing.

* Poseer una visión global e integrada del proceso comercial relativa a los diferentes aspectos técnicos, organizativos, económicos y humanos relacionados con él.

* Mantener relaciones fluidas con los miembros del grupo funcional en el que está integrado, responsabilizándose de la consecución de los objetivos asignados al grupo, respetando el trabajo de los demás, organizando y dirigiendo tareas colectivas y cooperando en la superación de las dificultades que se presenten.

2.2.4. Capacidades para adaptarse al medio:

* Adaptarse rápidamente a la evolución cambiante de los mercados, composición y prestaciones de los

productos y servicios que comercializa y a los sistemas de control informático que se apliquen en su trabajo.

* Adaptarse a nuevas situaciones laborales generadas como consecuencia de los cambios producidos en las técnicas, organización laboral y aspectos económicos relacionados con su profesión.

* Estudiar y proponer nuevos criterios o acciones encaminados a mejorar la actividad de su unidad, manténiendose informado de las innovaciones, tendencias, tecnología y normativa aplicable a su ámbito de competencia.

2.3. Responsabilidad y autonomía en las situaciones de trabajo:

A este técnico, en el marco de las funciones y objetivos asignados por técnicos de nivel superior al suyo, se le requerirán en los campos ocupacionales concernidos, por el general, las capacidades de autonomía en:

* Recogida de información del mercado y análisis estadístico de los datos.

* Elaboración de informes que recojan las conclusiones de la investigación comercial.

* Organización del funcionamiento del almacén.

* Preparación y coordinación de los materiales y equipo humano de las acciones publicitarias.

* Negociación con clientes, proveedores y medios de comunicación.

* Control de movimientos de mercancías en los diversos almacenes.

* Seguimiento de la acción publi-promocional.

* Definición del plan de merchandising.

* Cierre de la compraventa.

* Selección de fuentes de datos.

* Control de las actuaciones de merchandising.

2.4. Unidades de competencia:

1. Obtener, procesar y organizar la información en la investigación comercial.

2. Elaborar la información de base para el establecimiento de las políticas de márketing y controlar la acción publicitaria.

3. Gestionar el proceso de logística comercial.

4. Planificar y dirigir las actuaciones de merchandising en el establecimiento comercial.

5. Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios.

2.5. Realizaciones y dominios profesionales:

2.5.1. Unidad de competencia 1: obtener, procesar y organizar la información en la investigación comercial:

Nº	Realizaciones	Criterios de realización

1.1.	Obtener la información procedente de las fuentes primarias y secundarias, asegurando su fiabilidad y teniendo en cuenta el coste y objetivos de la investigación de mercado.	* Se identifican las variables macro/microeconómicas, sociológicas y comerciales que afectan a los objetivos de la investigación de mercados. * Se identifican y se seleccionan las fuentes de información (internas y externas) que proporcionen datos representativos del objeto de estudio.
* Se elaboran formatos expresando adecuadamente la información que se desea de los distintos departamentos de la organización.
* Se aplican los procedimientos establecidos para la obtención de información de fuentes externas.
* Se seleccionan aquellas técnicas (cualitativas y cuantitativas) de recogida de información que dentro del presupuesto asignado proporcionen las mayores ventajas y los datos más fiables y representativos.
* Se definen los parámetros que hay que valorar en la aplicación de la técnica de recogida de datos de las fuentes primarias seleccionadas (investigación personal, investigación telefónica, observación, experimentación,...), de manera que optimice el tratamiento e interpretación de la información.
* Se definen el tamaño de la muestra representativa del universo que hay que estudiar, criterios de selección de los individuos u organización que componen la muestra y parámetros cuantitativos y cualitativos que hay que medir.
* Se seleccionan los investigadores, en su caso, aplicando los criterios más adecuados (experiencia, capacidad) a través de una entrevista personal.
* Se forma a los investigadores, en su caso, dando las pautas de comportamiento adecuado ante el interlocutor y población objetivo a la que dirigirse en la recogida de datos.
* Se evalúa el tempo necesario y el coste económico de la obtención de los datos, controlando que se mantienen dentro de las especificaciones recibidas.
1.2.	Controlar la correcta recogida de datos de las fuentes primarias.	* Se establecen procedimientos de control que permiten detectar con rapidez anomalías en el desarrollo del trabajo.
* Se controlan las liquidaciones de gastos del trabajo de campo, detectando desviaciones, en su caso, y aplicando las medidas correctoras.
* Se definen medidas aplicables en el desarrollo del trabajo de campo que aseguran la fiabilidad de los datos recogidos.
* Se aplica nuevamente la técnica de recogida de datos elegida, cuando se observó que la forma y tiempo no son los especificados y la cantidad y calidad no es la requerida.
1.3.	Procesar la información recogida en la investigación comercial aplicando las técnicas estadísticas adecuadas que permitan obtener conclusiones aplicables con el objeto del estudio.	* Se tabulan los datos obtenidos de las fuentes primarias y secundarias, utilizando medios convencionales o informáticos (frecuencias absolutas o relativas), organizando la información de manera que facilite su interpretación.
* Se aplican correctamente los estadísticos correspondientes (media, mediana, varianza, simetrías,...), obteniendo valores representativos del estudio.

Nº	Realizaciones	Criterios de realización

* Las hipótesis formuladas sobre un determinado fenómeno son contrastadas aplicando las técnicas correctas de inferencia estadística.
* Los valores obtenidos de la aplicación de las técnicas estadísticas (estadísticos, contraste de hipótesis,...) se comparan con parámetros de referencia contextualizados y se interpretan adecuadamente, obteniendo conclusiones operativas para la investigación comercial.
1.4.	Presentar en tiempo y forma adecuados las conclusiones derivadas del trabajo de campo y análisis estadístico realizado.	* Se confecciona el documento en el que se detalla la valoración del trabajo de campo desarrollado en la investigación comercial y las conclusiones obtenidas del análisis estadístico, de una manera clara, concisa y de fácil interpretación.
* La estructuración de los datos que contiene el informe se realiza de una forma ordenada y homogénea, facilitando la consulta de información concreta en todo momento.
* Se relacionan coherentemente las conclusiones obtenidas en la investigación de mercado con el objeto del estudio.
1.5.	Operar en el sistema de información de mercados y controlar su funcionamiento, optimizando el coste y el tiempo de acceso a la información almacenada.	* Se organiza, a través de medios convencionales o informáticamente, la información obtenida de estudios de mercado realizados, aplicando técnicas de archivo que faciliten el acceso a ella.
* Se selecciona y se coordina la información que llega, de acuerdo con las necesidades.
* Se verifica el correcto funcionamiento de los canales de información que integran el SIM (sistemas de información de mercados), detectando cualquier tipo de anomalía y proponiendo, en su caso, alternativas.
* Se mantiene actualizado en todo momento el SIM de acuerdo con los procedimientos establecidos.
* Se obtiene el tiempo y el coste óptimo para el acceso a los datos almacenados en los canales de información existentes, aplicando los métodos adecuados.

Dominio profesional

-Información (naturaleza, tipo y soportes):

Estudios de coyuntura socioeconómica del mercado respectivo y competencia. Catálogos, revistas especializadas. Bases de datos internas que contienen información sobre la actividad de la empresa. Anuarios económicos oficiales (tanto nacionales como internacionales). Datos recogidos a través de investigaciones diseñadas específicamente para el objeto de estudio. Organización de sistemas de información de mercados. Formación y selección de investigadores. Textos sobre temas comerciales.

-Medios para el tratamiento de la información:

Equipos (ordenadores personales, puestos de red local y de teleproceso), programas (entornos de usuario, hojas de cálculo, estadística, bases de datos, procesadores de textos).

-Procesos, métodos y procedimientos:

Control de la recogida de datos referentes a la investigación de mercado. Análisis estadístico de la información recogida en el trabajo de campo. Técnicas cuantitativas y/o cualitativas de recogida de informa

ción. Organización de sistemas de información de mercados. Formación y selección de investigadores.

-Principales resultados del trabajo:

Informes sobre la investigación comercial efectuada. Base documental con información sobre el mercado (sectores, productos y otras) y variables macro-microeconómicas y comerciales.

-Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio:

Empresas que solicitan servicios de investigación de mercados. Departamento comercial. Departamento de márketing.

2.5.2. Unidad de competencia 2: elaborar la información de base para el establecimiento de las políticas de márketing y controlar la acción publicitaria:

Nº	Realizaciones	Criterios de realización

2.1.	Obtener y valorar la información sobre el producto o servicio y los factores que lo definen, para la elaboración de la política de producto.	* Se identifican aquellas características del producto o servicio que lo diferencian de los del resto del mercado (características técnicas, usos, fiabilidad, presentación, marca y envase).
* Se calcula la tendencia del coste del producto o servicio, aplicando las técnicas estadísticas idóneas.
* Se detectan similitudes y discrepancias del segmento de consumidores al que se debe designar el producto o servicio respecto al segmento al que se dirige la competencia, deduciendo las posibilidades de su penetración.
* Se detallan los segmentos más atractivos potencialmente, aplicando correctamente criterios de volumen y frecuencia de compra.
* Se calcula correctamente la rentabilidad que se obtiene en la línea y en la gama del producto o servicio.
2.2.	Obtener y evaluar la información necesaria del precio propio y del de la competencia para la elaboración de la política de precios.	* Se identifican los parámetros que componen el precio de venta del producto. * Se calculan los porcentajes de participación en el precio de venta de cada uno de los parámetros que lo integran, valorando su incidencia en el precio total.
* Se identifican las fuentes de datos que proporcionan la información sobre los precios de la competencia.
* Se contrastan los precios propios con los de la competencia identificando las causas de las variaciones.
* Se calcula la elasticidad de los precios del mercado objeto de estudio, determinando el efecto en la demanda de las posibles variaciones en el precio del producto.
* Se evalúan los efectos en el precio de venta de las distintas condiciones comerciales ofrecidas en cada canal de distribución y su estructura.
* Se calcula el punto muerto de la empresa, a partir de los precios establecidos y del número de unidades vendidas del producto.
* Se calcula la tendencia del margen bruto del producto, aplicando las técnicas estadísticas.
* Se proponen posibles mejoras en los márgenes a partir del análisis de los componentes del coste total del producto, punto muerto y tendencia del mercado.
* Se identifica, en su caso, la normativa legal vigente en lo relativo a precios.

Nº	Realizaciones	Criterios de realización

* Se valoran los efectos que produce la aplicación de la discriminación de precios en el beneficio obtenido por la venta del producto.
2.3.	Evaluar la estructura del canal de distribución para optimizar el tiempo y los costes.	* Se determinan las variables y sus relaciones funcionales con el canal de distribución, caracterizándola de forma que permita su estudio y las decisiones sobre ella.
* Se calcula el coste que supone la distribución física (transporte y almacén) y la consecución del pedido (comisión, márgenes y otros), teniendo en cuenta todos los elementos que le pueden afectar.
* Se proponen diferentes estructuras de distribución que suponen la optimización de tiempo y costes, a través de un análisis y cuantificación de:
-Número de etapas del canal.
-Tipos de intermediarios.
-Intensidad de la distribución.
* Se presentan en tiempo y forma las valoraciones, conclusiones y propuestas asociadas a los canales de distribución, a través de un informe que estructure los datos de forma clara y concisa.
2.4.	Organizar la campaña publicitaria de acuerdo con los objetivos definidos y controlar la eficacia de la acción desarrollada.	* Se identifican los objetivos de la campaña publicitaria para la organización adecuada de la actividad. * La organización del plan está perfectamente estructurada y programada y las actuaciones se ajustan en tiempo y forma a los planes establecidos.
* Se controla la correcta aparición, con la frecuencia y tiempo contratados, de los elementos publicitarios en los distintos medios.
* Se diseñan, en su caso, diferentes test y cuestionarios basados en el recuerdo de la publicidad (test de asociación de ideas entre un producto y una o varias marcas, test de asociación de ideas entre un tipo de producto y un tema publicitario y test de identificación de la marca y otros), para recoger la información necesaria y evaluar la eficacia de la acción publicitaria.
* Se dan instrucciones a los investigadores sobre procedimientos y población objetivo, que faciliten el desarrollo del trabajo de campo, cuando se realizan investigaciones sobre eficacia publicitaria.
* Se obtienen en el momento adecuado las desviaciones, comparando los logros con los objetivos perseguidos por la acción publicitaria en relación principalmente al público objetivo y volumen de ventas, para adoptar medidas eficaces de corrección.
* Se adoptan soluciones, de acuerdo con la responsabilidad asignada, cuando se detecta cualquier anomalía en la ejecución de la campaña publicitaria.
* Se obtiene información sobre la rentabilidad que supuso la ejecución de la campaña a través del cálculo de los ratios adecuados (coste/número de unidades vendidas...).
* Se presenta en tiempo y forma la valoración de la acción publicitaria para adoptar, si es necesario, medidas correctoras.
2.5.	Organizar la información de base obtenida de la valoración de las variables que intervienen en el márketing-mix para la elaboración del plan.	* Se elabora un informe que, de forma estructurada y homogénea, recoja la información y conclusiones obtenidas en el análisis del márketing-mix.
* Se transmite el informe de forma clara y en el tiempo establecido para la elaboración del plan de márketing.

Nº	Realizaciones	Criterios de realización

* La información se archiva y se trata siguiendo criterios de archivo y aplicando procedimientos establecidos, utilizando medios convencionales o informáticos.

Dominio profesional

-Información, documentación (naturaleza, tipos y soportes):

Información sobre el producto, precio, producción, finanzas. Información económica de la empresa. Estructura de canales de distribución. Información sobre acciones publicitarias y promocionales propias y de la competencia. Acciones de márketing históricas. Textos sobre temas comerciales.

-Medios para el tratamiento de información:

Equipos (ordenadores personales, puestos de red local y de teleproceso) y programas (entornos de usuario, hojas de cálculo, márketing, bases de datos, procesadores de textos).

-Procesos, métodos, procedimientos:

Búsqueda de la información necesaria para el análisis del entorno y de los factores relevantes en la política de producto, en el servicio, en los precios, en los canales de distribución, red de ventas y acciones publi-promocionales. Análisis de costes y rentabilidad de los elementos que intervienen en la elaboración de la política de márketing. Métodos y técnicas estadísticas en la búsqueda y análisis de la información de las políticas de márketing. Métodos de valoración de la eficacia de acciones publi-promocionales.

-Principales resultados del trabajo:

Información de base (briefing) del producto o marca para elaborar el plan de márketing. Control de la acción publicitaria.

-Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio:

Empresas que solicitan servicios de estudios de márketing. Departamento comercial. Departamento de producción. Agencias publicitarias. Director de márketing. Vendedores. Medios de comunicación.

2.5.3. Unidad de competencia 3: gestionar el proceso de logística comercial:

Nº	Realizacionrs	Criterios de realización

3.1.	Organizar el espacio físico y el funcionamiento del almacén, teniendo en cuenta la eficiencia en el sistema de distribución interna y la normativa de seguridad e higiene.	* Se identifican los parámetros que se deben tener en cuenta para la organización de los procesos de almacenamiento, estructura de espacios y condiciones del almacén.
* Se estructuran las zonas del almacén determinando su acondicionamiento de acuerdo con criterios establecidos, características de los productos o materiales y normativa de seguridad e higiene, y valorando el espacio, movilidad de manipulación, distribución interna y tiempo.
* Se determina el procedimiento de distribución, manipulación y movimiento de los productos en el almacén, de acuerdo con criterios y métodos establecidos por la organización, consiguiendo el mejor aprovechamiento del espacio y del tiempo de operación.

Nº	Realizacionrs	Criterios de realización

* Se distribuye el personal a su cargo entre las diferentes secciones, asignando tareas y definiendo directrices genéricas de funcionamiento interno, de manera que se optimice el desarrollo de la actividad.
* Se establece un sistema de control documentario del almacén para obtener la información del desarrollo y nivel del sistema de distribución.
* La maquinaria y herramientas utilizadas en las operaciones de almacenamiento se determinan en función de la reducción que supone en el tiempo de manipulación y distribución, de las características del almacén y de las mercancías y materiales, teniendo en cuenta el presupuesto establecido.
* Se identifican las innovaciones tecnológicas existentes en el mercado asociadas al manejo de productos o materiales, proponiendo posibles cambios e inversiones que aumenten la productividad.
* Se organiza el proceso de tratamiento de la información, utilizando los métodos informáticos apropiados para facilitar el acceso a la información y optimizar el funcionamiento del almacén.
3.2.	Controlar los movimientos de mercancías de los diversos almacenes de la red, asegurando un sistema de distribución eficiente.	* Se obtiene la información previa sobre los niveles de existencias, disponibilidad de espacios y entrada y salida de mercancías en los diversos almacenes.
* Se determina el orden de prioridad con la que tienen que salir los pedidos de los distintos almacenes, en función de criterios previamente establecidos y necesidades de servicio a los clientes.
* Se compara el período medio de maduración real de las existencias con el previsto en los distintos almacenes de la red, detectando posibles desviaciones en el flujo de mercancías o productos e informando en tiempo y forma adecuados al departamento correspondiente.
3.3.	Organizar y gestionar el proceso de distribución de los pedidos de manera que la entrega se efectúe en la forma y plazos establecidos.	* Se coordina la interacción entre la gestión de los pedidos y el control de existencias de manera que se mantengan siempre en los niveles establecidos.
* Se identifica la normativa aplicable a cada medio de transporte.
* Se sintetiza toda la información de los servicios de transporte (características, condiciones ofrecidas, funcionamiento, fletamientos y tarifas, costes/tarifas de operaciones auxiliares y otras), aplicando técnicas de organización y tratamiento de la información.
* Se gestiona el contrato con el medio de transporte que ofrece mejor calidad del servicio, de acuerdo con las características del producto, tiempo establecido para su entrega, presupuesto e instrucciones recibidas.
* Se determina el proceso de preparación del pedido, indicando posición de la mercancía, etiquetado, embalaje, documentación que debe acompañar al producto e instrucciones para el transportista.
* Se establecen rutas de transporte, consolidando envíos, racionalizando la asignación de recursos humanos y materiales disponibles y considerando los tiempos de recogida y entrega de mercancías.
* Se detectan y se resuelven con rapidez las contingencias producidas durante la operación de distribución.

Nº	Realizacionrs	Criterios de realización

* Se obtiene el valor de los costes de distribución para el control y se aplican, cuando es necesario, las medidas que los optimicen.
* Se controla que el pedido llegue a su destino en tiempo y forma adecuados, asegurando el cumplimiento de las condiciones del servicio contratado.
3.4.	Gestionar las existencias en almacén, de acuerdo con criterios establecidos, asegurando el nivel de servicio al cliente y la optimización del coste de los stocks.	* Se realizan los cálculos necesarios para obtener el valor de los productos en el almacén, aplicando el criterio de valoración establecido (FIFO, LIFO, PMP y otros) y trasladando los datos al formato diseñado, con procedimientos convencionales o informáticos.
* El inventario se realiza en el formato adecuado de una manera convencional o informáticamente, efectuando correctamente los cálculos necesarios y en la fecha establecida.
* Se obtiene el valor correcto de la rotación de existencias identificando los parámetros que intervienen en su cálculo.
* Se obtiene el valor del stock óptimo y mínimo que determina los márgenes de circulación de las mercancías en el almacén.
* Se establecen previsiones de existencias en almacén para evitar rupturas de stock y que la relación entre nivel de existencias y nivel de servicio sea óptima.
* Se controla que el nivel de existencias en el almacén está de acuerdo con los niveles determinados, utilizando los métodos establecidos.
3.5.	Controlar y gestionar las devoluciones de mercancías, agilizando el proceso para solucionar las contingencias, de acuerdo con los procedimientos establecidos.	* Se establecen medidas de organización del almacén para colocar correctamente las mercancías durante el período necesario y facilitar su normal funcionamiento.
* Se identifican las causas de devolución del pedido para definir líneas de actuación adecuadas.
* Se controla el nivel de devoluciones de pedidos por los clientes para detectar con rapidez volúmenes anormales y adoptándose, cuando es necesario, las medidas oportunas.
* La información sobre las devoluciones de pedidos se trata informáticamente, facilitando las operaciones de gestión, y se mantienen actualizadas en todo momento las bases de datos correspondientes.
* Se proponen las medidas correctoras oportunas para corregir las causas de la devolución.

Dominio profesional

-Información (naturaleza, tipos y soporte):

Información sobre la estructura de los canales de distribución existentes en el mercado (entorno, intermediarios, empresa, producto y conflictos de competencia). Información sobre los distintos medios de transporte. Información sobre distintos tipos de envase y embalaje. Información técnica del producto. Información sobre sistemas de manipulación de cargas existentes en el mercado. Inventarios de mercancías, lista de huecos de almacén, facturas, lista ABC de mercancías, órdenes de pedidos, albarán de entrada y de salida, normativa de seguridad e higiene. Textos sobre temas comerciales.

-Medios para el tratamiento de la información:

Equipos (ordenadores personales, puestos de red local y de teleproceso) y programas (entornos de usuario, hojas de cálculo, bases de datos, procesadores de textos y gestión de la logística comercial).

-Procesos, métodos y procedimientos:

Control del almacenamiento de las mercancías en las distintas fases de recepción, manipulación y expedición. Métodos de valoración de existencias y cálculo del stock óptimo y mínimo. Cálculo de costes de distribución y almacenamiento. Gestión del transporte de las mercancías. Organización de almacenes. Sistemas de tratamiento de la información. Métodos de asignación de personal y tareas. Establecimiento de rutas de transporte. Preparación de pedidos.

-Principales resultados del trabajo:

Mercancía almacenada de acuerdo con sus características y naturaleza y en el lugar adecuado de acuerdo con la normativa de seguridad e higiene. Mercancía distribuida a clientes en forma y plazos establecidos.

-Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio:

Jefes de almacén, jefe de logística, departamento de compras, comercio integrado (sucursales, cadenas comerciales), comercio independente, comercio asociado (franquicias), empresas públicas y privadas. Departamento de distribución. Empresas de transporte.

2.5.4. Unidad de competencia 4: planificar y dirigir las actuaciones de merchandising en el establecimiento comercial:

Nº	Realizaciones	Criterios de realización

4.1.	Definir el escaparate idóneo, disponer su montaje de acuerdo con las técnicas precisas y conseguir la imagen y efectos establecidos.	* Se aplican técnicas de color, iluminación y escaparatismo adecuadas a las características del establecimiento y a la imagen que se quiere transmitir.
* Se identifican las nuevas tendencias, gustos y preferencias del tipo de consumidor que se pretende captar con el escaparate.
* Se identifican los materiales, herramientas e instalaciones eléctricas precisas.
* Se establece el proceso, se organiza el equipo humano que debe realizar el montaje y se coordina la ejecución del trabajo.
* Con la imagen transmitida por el escaparate se logra la diferenciación dentro del marco de la competencia.
* Se obtiene información directa y constante de las personas responsables del diseño gráfico para la definición del escaparate.
* Las materias, herramientas e instalaciones se disponen y se preparan adecuadamente y en un tiempo adecuado.
* El coste se mantiene en los límites establecidos.
4.2.	Distribuir la superficie de venta y organizar su acondicionamiento, optimizando el espacio y recursos disponibles, de acuerdo con la normativa de seguridad e higiene y los objetivos establecidos.	* Se identifica el mobiliario más adecuado atendiendo a las características del local, productos, coste y clientes. * Se identifican las zonas frías y causas de su origen para establecer líneas de actuación.
* La acción propuesta sobre las zonas frías optimiza las ventas.

Nº	Realizaciones	Criterios de realización

* Las secciones se sitúan optimizando la circulación de la clientela y facilitando las compras de los consumidores, ofreciéndoles una impresión de facilidad y rapidez en sus compras.
* La distribución lineal del suelo consigue la optimización del espacio, el equilibrio y la promoción de ventas perseguida.
* El acondicionamiento de la superficie (luces, elementos decorativos, colores y disposición de elementos) consigue los objetivos de imagen y promoción de ventas establecidos.
* Se mantiene informado de las tendencias de la competencia.
4.3.	Determinar la implantación de productos que optimice el lineal.	* Se consigue la optimización de los facing de acuerdo con criterios de organización y comerciales establecidos.
* Se aplican los métodos adecuados para el cálculo del óptimo en el lineal.
* La planificación de los productos se efectúa siguiendo criterios psicológicos y de hábitos de consumo y aplicando la normativa de seguridad e higiene.
* Se buscan artículos que sean bien complementarios o bien sustitutivos para facilitar de modo sistemático la venta.
* Se determina el lineal mínimo en función del tamaño, producto, tipo de envase, necesidad de exposición amplia y otras.
* El espacio que ocupa cada producto y la altura a la que está colocado corresponde con su probabilidad de venta.
* Para cada producto se busca un equilibrio aparente entre su posición en el mobiliario y el número de facing optimizados.
* Se identifican las características de la gama de productos presentada al público por la competencia, precios y otros.
* Se transmite correctamente al equipo humano responsable la información precisa sobre el momento y forma de reponer los productos.
4.4.	Controlar las actuaciones de merchandising que se realizan en el establecimiento comercial.	* Se detectan las existencias de artículos cuyo nivel de ventas estuvo por debajo del nivel mínimo previsto determinando las actuaciones de apoyo necesarias (ofertas, promociones y otros).
* Se realiza un seguimiento de la imagen global de los puntos de venta transmitida al público, a través de métodos de observación.
* Se controla el desarrollo de las acciones publi-promocionales, detectando posibles desviaciones entre objetivos previstos y reales y proponiendo medidas correctoras.
* Se calcula el rendimiento por m de superficie de venta y por metro lineal del suelo teniendo en cuenta la cifra de facturación anual y el beneficio bruto anual.
* Se valora la eficacia de la implantación de productos utilizando instrumentos de medida cualitativos y cuantitativos.
4.5.	Organizar las promociones necesarias en el lugar de venta para lograr los objetivos previstos.	* La actividad promocional está organizada en función de la forma y plazos establecidos.
* Se determina la forma y el contenido del mensaje en función del objetivo que se pretende lograr.
* Se determina la posición adecuada del tipo de promoción, aplicando técnicas de psicología.

Nº	Realizaciones	Criterios de realización

* El tipo de promoción en el lugar de venta se establece en función de las necesidades y posibilidades del establecimiento y aplicando criterios de rentabilidad.

* Se selecciona la materialización del tipo de promoción idóneo para conseguir el objetivo perseguido (expositores, carteles, displays, máquinas expendedoras, letreros luminosos, personal de degustación, stoppers), analizando características y efectos que suponen en el consumidor.

* Se propone la conveniencia de rentabilizar un estante, una zona o varias con artículos en promoción.

* Se identifica el tipo de promociones que están realizando los establecimientos del entorno y nuevas tendencias para aplicar, si es el caso, las variaciones oportunas en las acciones del establecimiento.

Dominio profesional

-Información (naturaleza, tipos y soportes):

Revistas especializadas en decoración de establecimientos, ferias, cursos, congresos, jornadas, visitas a establecimientos diversos tanto nacionales como extranjeros, planos del establecimiento, normas de seguridad, informes del DPP, informes de ventas por secciones, informes sobre seguimiento de ventas promocionales, informes de otras ventas posibles (ventas de cabeceras de góndola, espacios destacados en un estante, presentaciones especiales en una superficie de venta, escaparate, carritos, etc.). Textos sobre temas comerciales.

-Medios para el tratamiento de la información:

Equipos (ordenadores personales, puestos de red local y de teleproceso) y programas (entornos de usuario, hojas de cálculo, merchandising, bases de datos y procesadores de textos).

-Procesos, métodos y procedimientos:

Desarrollo de trabajos de campo en los que se analizan tendencias, gustos y preferencias de los consumidores y actuaciones de la competencia. Análisis de los elementos o componentes idóneos para la determinación de un escaparate. Análisis y cálculos necesarios para obtener la ocupación del suelo, variedad de productos, optimización de lineales y PLV. Control de la política de merchandising.

-Principales resultados del trabajo:

Estrategia de merchandising. Control de las actuaciones de merchandising.

-Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio:

Director comercial, jefe de ventas, reponedor, personal que realiza las promociones en el lugar de venta, personal que realiza la cartelística y, en general, equipo humano que ejecuta el plan de merchandising, departamento creativo.

2.5.5. Unidad de competencia 5: gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios:

Nº	Realizaciones	Criterios de realización

5.1.	Identificar y seleccionar proveedores potenciales de acuerdo con criterios establecidos y negociar determinados aspectos en la operación de compra según las especificaciones recibidas.	* Se obtiene información del segmento de proveedores que responde a las necesidades de suministro de mercancías en la empresa, aplicando los métodos de recogida de información adecuados.
* Se analiza la oferta presentada por el proveedor y se identifican los aspectos sobre los que se puede negociar, teniendo en cuenta los márgenes establecidos por la organización.
* Se seleccionan las ofertas de los proveedores, en función de la relación entre calidad y precio, adaptándose a las necesidades de aprovisionamiento de la organización.
* Se identifica la normativa mercantil reguladora de contratos de compraventa de productos y/o servicios.
* Se elabora el plan de negociación de la compra de acuerdo con las especificaciones recibidas, detallando las fases que lo componen, estructurando los aspectos fundamentales que hay que negociar y analizando posibles objeciones que pueden surgir en el proveedor.
* La entrevista con el proveedor se dirige de acuerdo con la estrategia establecida, reaccionando con prontitud ante cualquier incidencia no prevista.
* En el trato con el proveedor se cuida el aspecto personal y la forma de expresión, de manera que se promuevan las buenas relaciones comerciales futuras.
* Se obtiene el precio adecuado a los objetivos comerciales y ajustado al valor medio de mercado del producto que se va a comprar.
* En el proceso de negociación se adopta una postura flexible y con predisposición positiva a los acuerdos, teniendo en cuenta los objetivos generales de la empresa.
* Cuando el carácter de la operación de compra sobrepasa la responsabilidad asignada, se recurre con prontitud el superior jerárquico.
5.2.	Establecer un sistema eficaz de información que apoye las actividades de compraventa.	* El proceso de organización de la información de compraventa permite obtener los datos necesarios en tiempo y forma adecuados.
* Se elabora un fichero maestro de clientes y proveedores, detallando la información más relevante (nombre, dirección, pedidos, condiciones de pago, cobro y otras).
* Se determinan los criterios de archivo idóneos en el sistema de información (por zonas, productos, clientes, vendedores, etc).
* Los informes que deben cubrir los vendedores se diseñan en un formato sencillo y fácil de completar, en función de los parámetros necesarios que definen su actividad (número y volumen de pedidos, número de visitas, actividades publi-promocionales y situación del producto propio y del de la competencia).
* Se establece un procedimiento para mantener actualizado el fichero de clientes y proveedores en todo momento.
5.3.	Elaborar y organizar el plan de acción en la operación de venta de acuerdo con los objetivos de la organización.	* Se definen y se estructuran todo los parámetros que se consideran relevantes para la consecución de los objetivos y que afectan en alguna medida a las ventas, además de establecerse las líneas de acción adecuadas que configuren el plan.

Nº	Realizaciones	Criterios de realización

* El plan de acción es flexible en el grado que permita introducir cambios para mejorar la actuación.
* Se organizan y se programan rutas o visitas propias o del equipo de ventas, con criterios de eliminación de tiempos muertos y optimización de recursos.
* Se transmite el plan de acción a los vendedores, a través de procedimientos adecuados, explicando los objetivos generales y los específicos de cada vendedor.
5.4.	Programar y/o impartir la formación y el perfeccionamiento del equipo de ventas, de acuerdo con las especificaciones recibidas.	* Se selecciona el material didáctico idóneo que se utilizará en el desarrollo de la formación, en función de las actividades que hay que realizar y del presupuesto establecido.
* Se detectan puntos de perfeccionamiento en las actuaciones del equipo de ventas para determinar las líneas base sobre las que se debe definir el plan de formación.
* Se determinan los conocimientos y actitudes que se deben enseñar, relacionados con las técnicas de venta y su aplicación a los productos de la empresa.
* Se selecciona el lugar donde se debe impartir la formación en función del número de asistentes, valorando el acondicionamiento del espacio con los medios materiales necesarios para impartir el plan formativo previamente definido.
* Se diseña un soporte que permita la recogida de la información sobre la valoración del aprovechamiento de la formación recibida por los vendedores.
* Se establecen periódicamente programas de motivación para el equipo de vendedores que impulsen la acción de ventas.
* Se determina el método de enseñanza-aprendizaje más adecuado en función de las características del equipo y de los objetivos establecidos.
* La formación se desarrolla en función de los objetivos establecidos, aplicando los métodos adecuados previamente definidos y dentro del tiempo y la forma acordados.
5.5.	Intervenir en el proceso de negociación de la venta, cerrando aspectos de la operación que requieren decisiones de su responsabilidad, para llegar a establecer una relación comercial en las mejores condiciones, aplicando las técnicas de negociación y comunicación adecuadas.	* Se realizan gestiones de precontacto para sondar la capacidad de compra del cliente potencial y obtener la información necesaria para el desarrollo óptimo del proceso de negociación. * Se planifica previamente, cuando es necesario, la presentación del producto y negociación de la venta de manera que se cubran todo los puntos importantes, se gane tiempo, se controle la entrevista, se evite la ambigüedad y se determine el momento del cierre.
* La amabilidad, aspecto personal y corrección son los precisos para transmitir la mejor imagen de la empresa y generar un ámbito de empatía.
* En aquellas situaciones u operaciones que requieren su intervención en la negociación de las condiciones que regularán la venta, la comunicación es bidireccional y se aplican las técnicas adecuadas al tipo de cliente y a la situación comercial.
* Se resuelven satisfactoriamente las dudas, confusiones y objeciones que surgieron en el cliente en el desarrollo de las negociaciones, promoviendo las relaciones futuras.

Nº	Realizaciones	Criterios de realización

5.6.	Controlar el desarrollo y evolución de las actuaciones del equipo de ventas para optimizar la actividad y lograr los objetivos previstos.	* Se organiza el proceso de control del desarrollo de la actuación del equipo de ventas, definiendo métodos para detectar rápidamente cualquier anomalía.
* Se verifica el correcto cumplimiento de los términos del contrato de venta.
* Se valora en términos de costes la incidencia en la venta y se analizan las medidas que solucionen la situación favorablemente.
* Se contacta, si es necesario, con el cliente, exponiendole la anomalía y negociando condiciones que satisfagan a ambas partes.
* Se obtiene información periódica sobre la eficacia del vendedor respecto a los objetivos previstos en función de las ventas y tipo de canal de distribución, a través de los procedimientos establecidos.
* Se detectan problemas, oportunidades, puntos fuertes y débiles a partir del análisis de los informes presentados periódicamente por los vendedores.
* Se realiza un balance cuantitativo y cualitativo de la actividad de la venta, comparando las realizaciones y previsiones y proponiendo acciones correctoras cuando las desviaciones no están dentro del margen aceptable.
* Se obtiene periódicamente información sobre la situación y rentabilidad de las ventas a través del cálculo de relaciones específicas (objetivos/realización, número de pedidos/número de visitas, ventas por producto/zona/cliente, gastos/ventas), para adoptar posibles medidas correctoras.
* Se detecta si el problema de la desviación tiene su origen en el plan de márketing o en el equipo de ventas, a través de procedimientos establecidos.
* Se resuelve la reclamación cuando supera la responsabilidad del equipo de ventas, siempre con el consentimiento y conformidad del cliente, teniendo en cuenta la política establecida por la empresa y la satisfacción del cliente.
5.7.	Controlar el cumplimiento de las condiciones pactadas con los proveedores, verificando que los suministros se ajusten a los pedidos realizados.	* Se organiza el proceso de seguimiento de las compras y se definen los controles que deben ser efectuados por el almacén en la recepción de los pedidos, para detectar rápidamente cualquier anomalía.
* Se verifica el correcto cumplimiento de los términos del contrato de compra a partir de la información obtenida de almacén.
* Se valora en términos de costes la incidencia en la recepción del pedido y se analizan medidas que solucionen la situación favorablemente.
* Se contacta con el proveedor, si es necesario, exponiéndole la anomalía y negociando nuevas condiciones del pedido recepcionado que satisfagan a ambas partes.

Dominio profesional

-Información, documentación (naturaleza, tipos, soportes):

Estudios de mercado sobre el sector, marcas, precios, gustos, preferencias y otros. Plan de márketing. Listado ABC de venta. Rapport de visitas. Fichas de clientes y proveedores. Información técnica y de uso o consumo del producto o servicio que se comercializa.

Quejas y/o reclamaciones de clientes. Ránking de productos o servicios. Informes del equipo de ventas. Catálogos, argumentos de venta, modelo de rapport de visitas a clientes reales y/o potenciales, modelo de quejas o reclamaciones. Textos sobre temas comerciales.

-Medios para el tratamiento de la información:

Equipos (ordenadores personales, puestos de red local y de teleproceso) y programas (entornos de usuario, hojas de cálculo, gestión comercial, bases de datos y procesadores de textos).

-Procesos, métodos y procedimientos:

Recogida de información del mercado de clientes o proveedores. Control de aprovisionamientos. Archivo, actualización y conservación de la información. Enseñanza y/o aprendizaje a vendedores. Control de ventas. Negociación de operaciones de compra y/o venta.

-Principales resultados del trabajo:

Fichero maestro de proveedores o clientes. Plan de formación del equipo de ventas. Control de las actuaciones del equipo de ventas. Plan de acción de ventas. Compra del producto o servicio. Control de la compra.

-Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio:

Clientes, proveedores, personal administrativo, director comercial. Equipo de vendedores. Departamento de márketing. Departamento de producción. Almacén.

2.6. Evolución de la competencia profesional:

2.6.1. Cambios en los factores tecnológicos, organizativos y económicos:

El consumidor que busca una calidad y variedad estándar será sustituido progresivamente por otro que desea optimizar su gasto a través de una mayor calidad en los productos que consume, mayor seguridad, mejor información de los productos, mayores garantías por parte de la empresa que lo oferta y, en general, un aumento de la cantidad y calidad de los servicios ofrecidos de forma complementaria.

El vendedor al por menor se enfrenta a la necesidad creciente de presentar los productos de modo que resulten atractivos para el consumidor, con una presentación agradable, que los envases y envoltorios sean atractivos, que la variedad ofertada tenga amplitud y profundidad y que exista un amplio paquete de garantías y servicios postventa.

Todas estas necesidades detectadas en el consumidor actual llevan a pensar en nuevas estructuras organizativas en la empresa, donde los departamentos de márketing adquieren una mayor importancia.

El servicio al cliente será el elemento diferenciado en las empresas, aumentarán los servicios disponibles (tarjetas de crédito, agencias de viajes, seguros,...) que facilitarán la concentración de las compras.

Se está produciendo un proceso de agrupación de distintas empresas de distribución almacenista en grandes superficies y centrales de compra asociadas para incrementar su poder negociador con los proveedores. En este proceso se tuvieron en cuenta las grandes distribuidoras europeas que, al introducirse en el mercado de distribución español, suponen actuaciones competitivas.

Este tipo de asociaciones tendrán un mayor peso en los productos de gran consumo, alimentación y complementos, y no así en el comercio especializado.

El fomento y extensión de nuevas técnicas y tecnologías comerciales (márketing telefónico, videotex, terminales pesados,...) y su aplicación en los procesos de compraventa, supondrán variaciones estructurales en las empresas con implicaciones directas en los costes.

El desarrollo a largo plazo de empresas de logística comercial modificará sustancialmente las estructuras empresariales.

2.6.2. Cambios en las actividades profesionales:

En el contexto de empresas almacenistas se observa un desarrollo creciente de nuevas empresas dedicadas a la logística comercial, ofreciendo servicios de gestión, control de stocks y organización de almacenes, utilizando sistemas de transmisión electrónica (EDI). Esto supondrá un proceso de sustitución o reconversión de puestos de trabajo de la actividad mayoritaria tradicional.

El ámbito empresarial actúa cada vez más en situaciones de certeza, lo que implica un análisis y diagnóstico del entorno constante, para que la empresa pueda anticipar oportunidades y planificar acciones que le permitan aprovecharlas, provocando un incremento en la solicitud de servicios de investigación de mercados.

Se observa un aumento en la demanda de vendedores especializados por segmentos de productos y, en general, un incremento cada vez mayor de profesionales dedicados a la acción comercial.

2.6.3. Cambios en la formación:

* El creciente desarrollo de la gestión integrada de los procesos de organización de almacenes, gestión de existencias y distribución de las mercancías a través de canales de distribución establecidos justifica la formación en logística comercial.

* El área de idiomas se justifica por su carácter instrumental básico e importancia en el desarrollo óptimo de gestiones comerciales en cualquier ámbito empresarial.

* Las innovaciones que constantemente están apareciendo en los campos informáticos y electrónicos, aplicadas en las actividades comerciales, suponen un incremento creciente en la formación asociada a las nuevas tecnologías aparecidas.

* Los cambios que se producen en la coyuntura socioeconómica y política del país crean las necesidades de disponer de estudios de mercado adecuados

que minimicen el riesgo empresarial asociado a cualquier decisión comercial, acrecentando de manera progresiva la necesidad en formación sobre técnicas de investigación de mercados.

* Se detectan necesidades crecientes de formación en el ámbito del márketing, capacitando a profesionales para analizar estrategias comerciales que aprovechen oportunidades de mercado, logren objetivos establecidos y proporcionen los servicios externos esperados por el consumidor.

* Se prevé un incremento a medio plazo de las necesidades formativas en métodos de negociación para realizar operaciones de compraventa de productos y/o servicios.

2.7. Posición en el proceso productivo:

2.7.1. Entorno profesional y de trabajo:

El técnico en gestión comercial y márketing estará dirigido por los responsables de compras, ventas, logística, producto, publicidad y estudios comerciales. Podrá supervisar el trabajo de un equipo de personas en el almacén, en el punto de venta o en la realización de la investigación comercial.

Esta figura podrá ejercer su actividad en todo los sectores productivos en las áreas de comercialización y en el sector del comercio.

Los principales subsectores en los que puede desarrollarse su actividad son:

* Industria: departamento comercial. Departamento de márketing.

* Intermediarios: comercio independente (comercio mayorista, comercio minorista), comercio integrado, comercio asociado, asesoramiento comercial y agencias comerciales.

Estos profesionales trabajarán por cuenta ajena en empresas medianas o grandes, realizando operaciones comerciales tanto de compra como de venta de medio o gran volumen, seleccionando a los proveedores, consiguiendo clientes y negociando las condiciones más ventajosas dentro de los límites impuestos por la empresa.

Necesitan conocer el mercado en su sector y en la zona donde desarrollen su actividad, por lo que será preciso que tengan la formación necesaria para realizar acciones de investigación comercial.

Puede organizar las diferentes secciones de venta, o ser responsable de sección, definiendo y organizando actuaciones de merchandising.

En el departamento de márketing podrá colaborar en la investigación comercial, analizando los factores que determinan las políticas de márketing y puede intervenir en el seguimiento y control del plan establecido.

Según el tamaño de la empresa, puede ser el responsable de la distribución comercial o el ayudante del responsable de logística.

2.7.2. Entorno funcional y tecnológico:

Esta figura profesional se sitúa fundamentalmente en las funciones de investigación comercial, compras, ventas, márketing y logística comercial.

Las técnicas y conocimientos tecnológicos abarcan el ámbito del comercio y están ligadas directamente a:

* Procesos de investigación comercial: métodos de recogida de información. Elaboración de informes. Preparación de trabajos de campo. Tratamiento de la información recogida. Operaciones con sistemas de información de mercados.

* Procesos de comercialización: políticas de márketing. Valoración de acciones publicitarias. Técnicas de merchandising. Elaboración del briefing del producto o marca. Organización del plan de acción de ventas. Elaboración de planes de formación a vendedores. Control del aprovisionamiento.

* Proceso de logística comercial: organización de almacenes. Gestión de existencias. Sistemas de distribución de productos/materiales.

* Procesos de negociación: técnicas de comunicación y negociación. Elaboración de planes de negociación de compraventa.

* Procesos de tratamiento informático de la información: programas integrados de gestión comercial y específicos de gestión de almacenes, de organización de sistemas de información de mercados, de bases de datos, de gestión de merchandising.

2.7.3. Ocupaciones, puestos de trabajo tipo más relevantes:

Con fines de orientación profesional se enumeran a continuación las ocupaciones y puestos de trabajo que podrían ser desempeñados adquiriendo la competencia profesional definida en el perfil del título:

* Ayudante del jefe de producto.

* Técnico de compra.

* Técnico de venta.

* Técnico de nuevas instalaciones.

* Merchandiser.

* Encargado de almacén.

* Ayudante del jefe de logística.

* Coordinador jefe de grupo de representantes.

* Jefe de ventas.

* Técnico de márketing.

* Técnico en trabajos de campo de investigación comercial.

Posibles especializaciones:

* La figura profesional descrita puede conseguir diversas especializaciones al insertarse en un puesto de trabajo concreto, para el que necesitará un período de formación o adaptación en el puesto de trabajo. La especialización de esta figura se deriva del producto que se debe comercializar.

3. Currículo.

3.1. Objetivos generales del ciclo formativo:

* Interpretar la normativa legal en materia de comercio, teniendo en cuenta los aspectos en los que la Xunta de Galicia tiene competencias.

* Analizar la estructura y organización de los canales de distribución en Galicia.

* Obtener información sobre el mercado, competencia, oportunidades, clientes, canales de distribución y entorno, de acuerdo con los objetivos del estudio a realizar y aplicando la normativa reguladora de estas operaciones.

* Seleccionar fuentes de información fiables y realizar la recogida de datos mediante el método más idóneo, determinando su coste.

* Tratar la información mediante técnicas estadísticas específicas, analizar los resultados y realizar propuestas.

* Controlar la validez de la información obtenida, medir las desviaciones respecto de los objetivos propuestos y, en su caso, profundizar en los aspectos que lo requieran y proponer nuevos ejes de investigación.

* Interpretar la información obtenida de las variables macroeconómicas y microeconómicas, políticas, sociológicas y comerciales, definir la relación funcional entre ellas y analizar los efectos que producen en diferentes estrategias comerciales.

* Expresarse de modo correcto en relaciones comerciales con clientes y proveedores, aplicando las técnicas de comunicación adecuadas a cada situación.

* Interpretar información en la lengua extranjera relativa al sector y utilizarla de forma correcta en relaciones comerciales internacionales.

* Desarrollar los procesos de logística comercial, coordinando las diferentes actividades relacionadas con el movimiento y manipulación de productos y asociar los objetivos de la distribución con los objetivos comerciales de la empresa.

* Evaluar y definir estrategias de merchandising identificando características esenciales del espacio, imagen y factores psicológicos asociados al consumidor, seleccionando las técnicas y procedimientos en función de los objetivos comerciales y del efecto deseado.

* Analizar los efectos que producen a la aplicación conjunta de las políticas de márketing en la política comercial de una empresa, estableciendo la relación funcional que existe entre ellas y valorando la aplicación de técnicas que caracterizan el desarrollo y exención de los programas de calidad total.

* Organizar procesos de compraventa, elaborando planes que determinen actuaciones y objetivos, seleccionando técnicas de negociación en función del tipo de clientes y proveedores y definiendo medidas de control que detecten desviaciones.

* Diseñar el plan de acción de ventas identificando los objetivos comerciales y especificando los límites de acción, los métodos y criterios de selección de vendedores y organizando la actuación de los equipos de ventas.

* Operar con programas informáticos que faciliten la gestión integrada de operaciones comerciales y estudios de mercado y optimicen el tratamiento y la organización de la información originada en el desarrollo de la actividad.

* Prepararse para la inserción del mundo del trabajo, tomando contacto con los mecanismos de inserción laboral y conociendo el marco legal, económico y organizativo que regula y condiciona la actividad laboral.

* Seleccionar y valorar críticamente las diversas fuentes de información relacionadas con su profesión que permitan al alumnado el desarrollo de su capacidad de autoaprendizaje y le posibilite la evolución y adaptación de sus capacidades profesionales a los cambios tecnológicos y organizativos del sector.

3.2. Módulos profesionales asociados a una unidad de competencia:

3.2.1. Módulo profesional 1: investigación comercial:

Asociado a la unidad de competencia 1: obtener, procesar y organizar la información en la investigación comercial.

Capacidades terminales elementales

* Organizar el proceso de la investigación comercial, definiendo los objetivos de la investigación, las necesidades de información y el plan de trabajo.

* Analizar los efectos que producen los valores de las variables económicas y comerciales en un determinado estudio comercial.

* Identificar y seleccionar las fuentes de información que proporcionen datos representativos del objeto de estudio y aplicar los procedimientos establecidos para la obtención de la información.

* Organizar y diseñar adecuadamente la forma de recogida de datos de acuerdo con los parámetros que intervienen en la investigación.

* Recopilar la información disponible de las fuentes secundarias sobre investigación macroeconómica, investigación microeconómica y del área mercado/producto, seleccionando las fuentes adecuadas a los objetivos de la investigación y al presupuesto asignado.

* Obtener información procedente de las fuentes primarias, seleccionando los procedimientos de recogida de datos fiables y representativos, teniendo en cuenta el presupuesto asignado.

* Controlar la recogida de datos de fuentes primarias, estableciendo procedimientos de control sobre el desarrollo del trabajo, la fiabilidad de los datos y el presupuesto.

* Procesar la información recogida, tabulando los datos y aplicando técnicas estadísticas, e interpretar adecuadamente los valores obtenidos.

* Confeccionar un documento de fácil interpretación con las conclusiones obtenidas en el análisis estadístico, relacionando las conclusiones obtenidas en la investigación comercial con los objetivos de la investigación y valorando el trabajo de campo desarrollado.

* Seleccionar a los realizadores de encuestas según los criterios fijados y determinar su formación teniendo en cuenta el público objetivo.

* Identificar las finalidades, las características y las técnicas de organización de un sistema de información de mercados (SIM).

* Configurar un método que le permita reunir y analizar la información que se relaciona con la organización de la investigación comercial.

Contenidos (duración 80 horas)

Contenidos procedimentales

Análisis de la situación económica y comercial que precede a la investigación comercial:

* Definición de objetivos.

* Selección de las variables macroeconómicas y microeconómicas y comerciales que afecten al estudio que se va a realizar.

* Obtención de la información.

* Ordenación de los datos.

* Análisis de los valores de las variables.

* Análisis de la incidencia de los valores de las variables en el estudio de investigación.

Planificación de la investigación:

* Delimitación del problema a estudiar.

* Definición de los objetivos a alcanzar.

* Elección del tipo de estudio que se va a realizar.

* Selección de las fuentes de información para cada objetivo que se pretenda alcanzar.

* Obtención de la información relevante.

* Selección de las técnicas de investigación para recogida de la información, justificando su elección.

Diseño de los cuestionarios:

* Determinación y formulación de los objetivos de la encuesta.

* Determinación y formulación del cuestionario.

* Determinación y desarrollo del trabajo de campo.

* Determinación cuidadosa y preparación de los sujetos que intervendrán en la realización del trabajo de campo.

Presupuesto de la investigación:

* Determinación del coste de la investigación.

* Control del coste de la investigación.

Tabulación y análisis de la información obtenida:

* Revisión de los datos recogidos.

* Comprobación de la fiabilidad de los datos recogidos.

* Tabulación por ordenador o manual.

* Elección del análisis estadístico más adecuado según el objetivo de la investigación.

* Obtención de las conclusiones.

* Interpretación de resultados.

Presentación de resultados:

* Elección del tipo de informe.

* Definición de la estructura.

* Determinación de la información a incluir.

* Redacción del informe.

Tratamiento informático de la información:

* Recopilación de la información.

* Ordenación de los datos.

* Selección de la aplicación informática.

* Creación de la estructura.

* Introducción de los datos.

* Actualización y almacenamiento de los datos.

* Diseño de la edición del informe.

Contenidos conceptuales

Teoría económica. Introducción a la macroeconomía:

* Actividad económica.

* Agregados económicos.

* El macro entorno.

Los mercados y el comportamiento del consumidor:

* Oferta y demanda.

* Segmentación de mercados.

* Determinantes del comportamiento del consumidor.

Fuentes de información:

* Fuentes de información primarias.

* Fuentes de información secundarias.

* Fuentes de información externas e internas.

* Análisis documental (despacho/gabinete).

Investigación comercial:

* Objetivos de la investigación comercial.

* Tipos de investigación comercial.

* Planificación de la investigación comercial.

* Test de investigación comercial.

* Proceso de la investigación comercial.

Técnicas de investigación:

* Investigación cualitativa:

-Entrevistas.

-Técnicas proyectivas.

-Técnicas de creatividad.

-Observación comercial.

* Investigación cuantitativa:

-Investigación ad-hoc.

-Investigaciones periódicas.

-Otras técnicas cuantitativas.

Organización del trabajo de campo:

* Planificación del trabajo de campo.

* Técnicas de selección de realizadores de encuestas.

* Técnicas de formación de realizadores de encuestas.

* Métodos de control de los realizadores de encuestas.

* Codificación y preparación de los datos.

Análisis y tratamiento estadístico de la información:

* Análisis estadístico univariable.

* Análisis estadístico bivariable.

* Análisis estadístico multivarible:

-Análisis de dependencia.

-Análisis de interdependencia.

Sistema de Investigación de Mercados (SIM):

* Objetivos.

* Estructura.

* Datos.

* Flujos de información.

Informes:

* Tipos de informe.

* Organización del informe.

* Redacción del informe.

Sociología:

* Conceptos aplicables a la investigación comercial.

Psicología:

* Conceptos aplicables a la investigación comercial.

Contenidos actitudinales

* Planificación rigurosa del trabajo de investigación y respecto de los tiempos asignados.

* Conservación y actualización de la información obtenida con criterios de fiabilidad y seguridad.

* Comprobación de los resultados y corrección sistemática de los errores detectados.

* Rigor en la selección de las fuentes de información, en el tratamiento de los datos y en la formulación de las conclusiones.

* Cordialidad y respeto en el trato con las personas de su entorno.

* Interés por una continua actualización en su formación.

* Adaptación a las nuevas situaciones de trabajo.

* Realización del trabajo con responsabilidad y de forma autónoma.

* Participación y colaboración en el trabajo en equipo.

3.2.2. Módulo profesional 2: políticas de márketing:

Asociado a la unidad de competencia 2: elaborar la información de base para el establecimiento de las políticas de márketing y controlar la acción publicitaria.

Capacidades terminales elementales

* Aplicar el márketing a las técnicas de investigación comercial, investigando las necesidades de los consumidores y las oportunidades que ofrece el micro o macro entorno del consumidor.

* Identificar las características internas y externas del producto y/o servicio diferenciadoras de la competencia.

* Identificar, clasificar y deducir los principales componentes del coste y precio de venta de un producto, relacionando las variables que intervienen en su formación.

* Identificar los procedimientos de la fijación de precios en una economía de mercado y la normativa reguladora de precios.

* Determinar el punto de equilibrio como herramienta de la fijación de precios y extraer conclusiones de las relaciones entre la tendencia del precio, el coste, el precio de venta y el punto de equilibrio.

* Analizar la información sobre el mercado, segmentación y posicionamiento de marcas, a fin de evaluar las oportunidades de lanzamiento de un producto, detectar agujeros en el mercado y las características diferenciadoras del producto.

* Calcular tendencias de coste y margen bruto del producto aplicando técnicas estadísticas idóneas.

* Elaborar una información de base, por medios informáticos, de productos y marcas para el desarrollo de los planes de márketing.

* Identificar e interpretar, en su caso, la normativa vigente que regula la comercialización de productos y marcas.

* Analizar las diferentes estructuras de distribución que suponen la optimización del tiempo y coste a través del número de etapas del canal, tipo de intermediarios e intensidad de la distribución.

* Diseño del sistema de distribución más idóneo para la empresa teniendo en cuenta los objetivos de la empresa y las tendencias del mercado.

* Analizar la tendencia de distribución comercial en el conjunto de la actividad económica y la evolución del establecimiento comercial, así como sus características.

* Identificar la normativa básica de Administración estatal, autonómica y local que regula el sector comercial.

* Identificar, a partir de la normativa básica que regula el comercio en Galicia, las competencias de la Xunta de Galicia en el comercio interior.

* Emitir informe sobre valoración, conclusiones y propuestas asociadas e los canales de distribución, productos y precios.

* ldentificar y analizar las técnicas de promoción definiendo los parámetros a tener en cuenta en la planificación de medios promocionales y analizando las ventajas y desventajas de los métodos utilizados en la medición de la eficacia promocional.

* Controlar el desarrollo de una campaña publicitaria y las desviaciones respecto al público objetivo y el volumen de ventas.

* Aplicar los principales métodos de asignación de recursos financieros a un presupuesto promocional.

* Establecer las estrategias de los componentes del márketing-mix y elegir las acciones a realizar en cada una de ellas.

* Analizar y relacionar las políticas del márketing-mix de acuerdo con los objetivos comerciales establecidos, integrándolas en un plan de márketing para ofrecer recomendaciones estratégicas que ayuden a la empresa en la toma de decisiones.

* Relacionar entre sí las variables que intervienen en el márketing-mix y obtener conclusiones.

* Evaluar económicamente la implantación de planes de márketing, clasificando gastos, realizando los cálculos necesarios y deduciendo conclusiones, aplicando técnicas y procedimientos de calidad total.

Contenidos (duración 110 horas)

Contenidos procedimentales

Obtención y valoración de la información para las políticas de márketing:

* Determinación de los aspectos concretos de la información.

* Identificación de las fuentes de información más adecuadas para el objetivo de la investigación y proceder a su valoración para su elección.

* Selección de las fuentes de información y los métodos de obtención de la información.

* Obtención de la información.

* Análisis de la información para obtener conclusiones.

Política de producto:

* Selección de la estrategia del producto.

* Análisis de las posibles decisiones para llevar a cabo sobre los componentes del producto:

-Selección de la estrategia de envasado.

-Análisis de las estrategias de marcas. Elección de la estrategia.

-Determinación de las características gráficas que debe tener una marca.

-Elección del nombre de la marca.

-Análisis de las otras características creadoras de imagen.

Política de precio:

* Análisis de los métodos para la fijación de precios.

* Selección del objetivo del mercado.

* Análisis de los componentes del márketing-mix (precio-marca).

* Elección de una estrategia de precios.

* Análisis y toma de decisión de las posibles acciones que se van a llevar a cabo.

Política de distribución:

* Análisis de las tendencias y evolución de la distribución.

* Diseño del canal de distribución:

-Determinación de los objetivos de distribución.

-Análisis de las estructuras alternativas de distribución.

-Análisis y evaluación de las variables que afectan a la estructura de distribución.

-Elección del mejor canal.

* Determinación de la asignación presupuestaria.

Política de promoción:

* Identificación de las características de la promoción y de los objetivos previstos.

* Determinación del cliente objetivo.

* Selección del soporte.

* Establecimiento del contenido y el mensaje.

* Selección del medio de información.

Verificación de la eficacia de una campaña publicitaria:

* Identificación de los objetivos establecidos en la campaña.

* Determinación de los parámetros a observar.

* Control de las apariciones del mensaje y del medio.

* Obtención de la información sobre los efectos cualitativos y cuantitativos.

Plan de márketing. Desarrollo del márketing-mix:

* Toma de decisiones respecto a los instrumentos del márketing-mix:

-Producto total.

-Presentación de la oferta a los canales de distribución.

-Determinación del precio en función de la demanda deseada.

-Promoción: información del mercado, de las características de la oferta y de las actividades promovidas por la organización.

* Elaboración y control del presupuesto del plan de márketing.

Producción de informes:

* Definición del objeto del informe.

* Definición de la estructura.

* Determinación de la información específica.

* Redacción y elaboración.

* Revisión de la estructura, contenido y expresión.

Tratamiento informático de la información:

* Recopilación de la información.

* Ordenación de los datos.

* Selección de la aplicación informática.

* Creación de la estructura según el resultado que se pretenda obtener.

* Introducción de la información.

* Almacenamiento y actualización.

* Diseño de la edición.

Contenidos conceptuales

El márketing en la actividad comercial:

* Concepto y naturaleza del márketing.

* Márketing-mix.

* Políticas y estrategias. Tipos de estrategias.

Política de producto:

* Conceptualización del producto.

* Clasificación de productos.

* Planificación del producto. Ciclo de vida del producto.

* Objetivos y acciones estratégicas del producto:

-Gama de productos.

-Línea de productos:

-Extensión de la línea.

-Eliminación de productos.

-Mejora o modernización del producto.

-Nuevas líneas de productos.

* Identificación y desarrollo de los componentes del producto:

-Envase:

-Funciones.

-Estrategia del envase.

-Críticas al envasado.

-La marca:

-Tipología de las marcas.

-Marca y registro de la propiedad.

-Estrategias de marcas.

-El etiquetado:

-Tipos de etiqueta.

-Otras características creadoras de imagen:

-Diseño del producto y color.

-Calidad del producto.

-Garantía y responsabilidad del producto.

-Servicio del producto.

-Normativa aplicable a la comercialización de productos y marcas.

Política de precios:

* Significación e importancia del precio.

* Objetivos de la fijación de precios.

* Factores que influyen en la determinación de precios.

* Procedimientos de fijación de precios:

-Fijación de precios a partir de los costes.

-Procedimiento basado en la demanda.

-Procedimiento basado en la competencia.

* Estrategias de fijación de precios.

* Marco jurídico de la fijación de precios.

Política de distribución:

* La política de distribución como variable estratégica de márketing.

* El sector comercial gallego.

* Principales canales de distribución.

* Costes de distribución.

* Intermediarios y canales de distribución.

* Diseño de los canales de distribución.

* Criterios para la selección del tipo de canal.

* Estrategias de distribución.

Formas de organización comercial:

* Comercio independiente.

* Comercio asociado.

* Comercio integrado.

Empresa comercial minorista:

* Estructura y organización de la empresa comercial.

* Objetivo de la empresa comercial.

* Estrategias básicas de la empresa comercial.

* Políticas del comercio minorista.

Normativa básica que regula el comercio al por menor:

* Instituciones competentes en comercio interior.

* Principales reglamentaciones.

* Defensa del consumidor y su normativa.

Política de publicidad y promoción de ventas:

* Significado de promoción.

* Métodos promocionales en el márketing-mix:

-Venta personal.

-Publicidad:

-Tipos de publicidad.

-Coste de la publicidad.

-Objetivos de la publicidad.

-Campaña publicitaria: selección de medios y evaluación de los esfuerzos publicitarios.

-Promoción de ventas:

-Naturaleza e importancia de la promoción de ventas.

-Estrategias de la promoción de ventas.

-Relaciones públicas y propaganda:

-Naturaleza y alcance de las relaciones públicas.

-Evaluación de las relaciones públicas y propaganda.

* Promoción y formulación de las estrategias de márketing.

* Métodos para determinar el presupuesto de promoción.

* Concepto de campaña promocional.

* Regulación jurídica de las actividades promocionales.

Plan de márketing:

* Contenido del plan de márketing.

* Planificación comercial.

* Organización de la estrategia comercial.

Contenidos actitudinales

* Distribución del trabajo y tiempo y secuenciación de las acciones planificadas.

* Colaboración y coordinación con las personas implicadas en el desarrollo de los diferentes planes de actuación conjuntos.

* Demostración de responsabilidad en el trabajo propuesto.

* Valoración de la importancia de la comunicación dentro de la empresa.

* Demostración de interés por mantenerse actualizado frente a las nuevas tendencias en márketing.

* Valoración de la importancia de la coordinación entre los distintos departamentos de la empresa y el de márketing.

* Demostración de interés por conocer posibles conflictos de competencia que pueden surgir entre los participantes en un canal de distribución comercial.

3.2.3. Módulo profesional 3: logística comercial:

Asociado a la unidad de competencia 3: gestionar el proceso de logística comercial.

Capacidades terminales elementales

* Analizar los medios de transporte desde la óptica de la distribución comercial.

* Seleccionar el medio de transporte más adecuado de acuerdo con los criterios de rentabilidad y seguridad.

* Planificar las diferentes rutas que abastecen los diferentes puntos de destino, seleccionando aquéllas que optimicen costes, tiempos y calidad de servicio.

* Analizar la distribución interna de zonas y productos del almacén, teniendo en cuenta la normativa de seguridad e higiene.

* Seleccionar los medios y procedimientos de manipulación de mercancías según los distintos tipos de productos, de acuerdo con sus características físicas y las instalaciones del almacén.

* Establecer el tipo de embalaje más adecuado al medio de transporte y las características de los productos, teniendo en cuenta la normativa vigente.

* Definir los datos relevantes que deben figurar en las etiquetas para permitir una rápida identificación de la mercancía y su correcta manipulación.

* Describir los criterios económicos y estructurales que se aplican habitualmente en la organización de un almacén.

* Describir las diferencias en los procedimientos de gestión y control derivadas de las características de los distintos tipos de existencias.

* Calcular el coste de almacenamiento (costes administrativos, de utilización de espacios, operativos, de obsolescencia y deterioro, financieros...).

* Evaluar las diferencias en la estimación del coste de los productos vendidos y de las existencias finales que se producen como consecuencia de la aplicación de los distintos métodos de valoración (PMP, FIFO, LIFO...).

* Identificar las variables que intervienen en el cálculo del lote económico y punto de pedido de un producto, del stock de seguridad, nivel óptimo de pedido, stock medio máximo y mínimo.

* Determinar los totales del inventario y presentar los resultados de acuerdo con un criterio de confección de inventarios.

* Analizar los aspectos fundamentales (recursos humanos, materiales y costes) que se debe tener en cuenta en el diseño de un servicio de atención a clientes.

* Identificar las incidencias más comunes que se pueden presentar en la distribución de mercancías.

* Identificar las condiciones idóneas de prestación de servicio al cliente en la distribución de mercancías.

* Describir el procedimiento general que se debe seguir en la devolución de mercancías teniendo en cuenta las repercusiones que se derivan.

* Utilizar adecuadamente los distintos paquetes informáticos destinados al aprovisionamiento, transporte y control logístico que apoyan la gestión de la logística comercial.

Contenidos (duración 130 horas)

Contenidos procedimentales

Organización y distribución interna del almacén:

* Identificación de la estructura de espacios y condiciones del almacén.

* Cálculo de la capacidad del almacén.

* Determinación de la distribución interna de zonas y productos del almacén teniendo en cuenta la normativa de seguridad e higiene.

* Representación del flujo y movilidad de productos en el almacén que optimice el espacio y tiempo.

* Determinación del procedimiento de distribución y manipulación de la mercancía.

* Descripción de las características de los puestos de trabajo necesarios.

* Establecimiento de un sistema de control documental del almacén.

* Aplicación de técnicas y procedimientos de control de calidad y logística integral en el cumplimiento de plazos de entrega, calidad de productos, mercancías devueltas...

Manipulación, embalaje y etiquetado:

* Identificación del producto de entrada o salida.

* Comprobación de las referencias.

* Elección de la maquinaria y herramientas de manipulación y movimiento de las mercancías.

* Identificación y selección del tipo de embalaje más adecuado según el medio de transporte, teniendo en cuenta la normativa vigente.

* Concreción de los datos que deben figurar en la etiqueta del embalaje.

Control logístico del almacén:

* Comprobación del nivel de existencias, disponibilidad de espacios, entrada y salida de las mercancías en los diversos almacenes.

* Determinación del orden de prioridad de los pedidos según criterios previamente establecidos y necesidades de servicios a los clientes.

* Comparación del período medio de maduración real de existencias con lo previsto en los distintos almacenes de la red.

* Detención de las posibles desviaciones en el flujo de mercancías y productos.

Procedimientos de distribución de pedidos:

* Identificación de la normativa aplicable al medio de transporte.

* Obtención de la información relativa a los servicios de transporte (características, condiciones ofrecidas, funcionamiento, fletamientos y tarifas, etc.) aplicando técnicas de organización y tratamiento de la información:

-Selección del transporte más adecuado.

* Gestión del contrato con el medio de transporte.

* Determinación del proceso de preparación del pedido.

* Elaboración o formalización de la documentación relativa al pedido.

* Establecimiento de rutas de transporte que optimicen los recursos humanos y materiales:

-Selección de la ruta.

-Detección y resolución de contingencias producidas durante la operación de distribución.

-Seguimiento y control del servicio.

Procedimientos de gestión de existencias:

* Valoración de las existencias aplicando los métodos FIFO, LIFO, PMP, etc. y registro de los datos en el formato diseñado, mediante procedimientos manuales o informáticos.

* Elaboración y determinación de los totales del inventario y presentación de los resultados según un criterio de confección de inventarios:

-Obtención del valor de la rotación de existencias.

-Establecimiento de previsiones de existencia que eviten rupturas de stock.

* Cálculo del lote económico y punto de pedido, del stock de seguridad, nivel óptimo de pedido, stock medio, máximo y mínimo.

Análisis y resolución de incidencias en el servicio a los clientes:

* Organización de los recursos humanos y materiales y cálculo de los costes que se deben realizar en el diseño del servicio de atención a clientes.

* Análisis de las condiciones idóneas de prestación de servicio al cliente en la distribución.

* Elaboración del procedimiento a seguir en el caso de devolución de mercancías, teniendo en cuenta las repercusiones que se derivan.

* Aplicación de las gestiones necesarias para la resolución de incidencias y explicación de los efectos que puede causar al servicio al cliente.

Tratamiento informático del aprovisionamiento, transporte y control logístico:

* Selección de la aplicación adecuada.

* Introducción, tratamiento y actualización de datos.

* Integración de datos, texto y gráficos entre distintas aplicaciones.

* Presentación, impresión e interpretación de la información obtenida.

* Realización de copias de seguridad.

Contenidos conceptuales

Introducción a la logística:

* Importancia de la logística.

* Objetivos de la logística: suministros, puntos de venta y costes.

* Sistemas informáticos de información y gestión: funciones, estructura y flujos de información.

Transporte y abastecimiento a los puntos de venta:

* Modalidades de transporte: terrestre, aéreo, marítimo y multimodal.

* Análisis de los costes del transporte.

* Rutas de abastecimiento: orígenes, destinos y criterios de selección de rutas.

* Evaluación del transporte: flujos de mercancías, capacidad y costes.

Política de almacenamiento:

* Actividades de almacenamiento: naturaleza e importancia.

* Objetivos del almacenamiento.

* Modelos de organización de espacios y localización de productos:

-Organización física.

-Número, localización y tamaño de almacenes.

* Manipulación de las mercancías: procedimientos, medios materiales y recursos humanos.

* Embalaje y etiquetado.

-Finalidad, sistemas de protección, conservación e identificación.

-Normalización y codificación.

* Documentación administrativa en el almacén: pedido, albarán, nota de cargo-pago y factura.

Planificación de recursos de distribución:

* Pedidos y previsión de demanda.

* Asignación de stocks.

* Carga y transporte.

Servicio a clientes:

* Sistemas de control de calidad: concepto, justificación y objetivos.

* Logística integral:

-Plazos de entrega: Just in time.

-Condiciones de la entrega.

-Calidad de entrega: tiempo de espera y servicios postventa.

* Análisis de costes y beneficios.

Política de stocks:

* Criterios de clasificación de los stocks: Método ABC.

* Criterios de valoración de stocks: LIFO, FIFO, PMP, etc.

* Inventarios.

* Rotación de existencias.

* Nivel óptimo de existencias.

* Reaprovisionamiento: criterios.

* Costes de almacenamiento.

Normativa de seguridad e higiene en el almacén:

* Distribución del espacio: objeto de la distribución, superficie, espacios necesarios y criterios de distribución.

* Localización de los productos.

* Materiales que acondicionan el almacén.

* Medio ambiente y empresa:

-Justificación. Valor añadido.

-Eco-envases y eco-embalajes.

-Minimización y reducción de residuos.

-Reciclaje.

Utilización de programas informáticos de gestión de la logística comercial:

Contenidos actitudinales

* Eficacia en la distribución de los espacios y recursos del almacén.

* Observación de las normas de seguridad e higiene en la distribución interna y en la manipulación de productos.

* Coordinación de las acciones del proceso de almacenamiento.

* Pulcritud en la formalización de la documentación.

* Eficacia en la gestión y control de la calidad en los embalajes, señalización y rotulado de las mercancías.

* Asunción del compromiso de mantener y cuidar las instalaciones y equipos, sacando el máximo provecho a los medios materiales utilizados en los procedimientos y evitando costes y desgastes innecesarios.

* Rigor en la aplicación del lenguaje técnico asociado al módulo.

* Aceptación de la necesidad de autoaprendizaje constante y la formación continua.

* Interés por los avances tecnológicos relacionados con el ámbito de la logística comercial.

* Valoración de la importancia de una actitud respectuosa con las normas medioambientales.

3.2.4. Módulo profesional 4: márketing en el punto de venta:

Asociado a la unidad de competencia 4: planificar y dirigir las actuaciones de merchandising en el establecimiento comercial:

Capacidades terminales elementales

* Identificar los distintos tipos de comercio y describir sus tendencias.

* Analizar los diferentes sistemas de venta y las tendencias previstas para el futuro de la distribución comercial.

* Identificar y explicar las principales técnicas de merchandising y los elementos que lo componen en el conjunto de la política comercial de la empresa.

* Analizar la zona de influencia comercial del establecimiento, realizando estudios de mercado.

* Identificar la normativa de seguridad e higiene aplicable a la distribución en planta de una superficie comercial.

* Tomar decisiones en lo que respecta a la distribución interna del punto de venta.

* Definir las características de una zona fría y de una zona caliente en un establecimiento comercial.

* Organizar la localización de las secciones del establecimiento de modo que facilite la circulación, la visión de los productos y las compras de los clientes, dando una imagen de rapidez y facilidad.

* Seleccionar el mobiliario más adecuado.

* Realizar análisis cuantitativos sobre la elección de la distribución de las instalaciones.

* Clasificar la variedad de productos teniendo en cuenta los distintos criterios.

* Especificar la variedad de productos que se colocará en el lineal según la investigación y el análisis realizado previamente.

* Identificar y describir las relaciones que se utilizan normalmente para el control de las acciones de merchandising.

* Describir el procedimiento de obtención del valor de los parámetros que intervienen en el cálculo de las relaciones de control.

* Identificar la codificación de la variedad de productos como uno de los aspectos claves de la gestión comercial.

* Identificar las funciones y los objetivos del escaparate, las técnicas de escaparatismo y los efectos que tienen para el consumidor.

* Identificar las tendencias en escaparatismo y determinar las técnicas específicas para aplicar en el diseño de un escaparate, teniendo en cuenta el tipo de consumidor.

* Seleccionar los materiales, herramientas y características de las instalaciones necesarias para el montaje del escaparate, de acuerdo con la información diseñada gráficamente y las normas de seguridad.

* Identificar y describir los distintos medios promocionales que normalmente se utilizan en un pequeño establecimiento comercial y en una gran superficie.

* Describir las principales técnicas psicológicas que se aplican en una acción promocional, relacionado los efectos que producen en el consumidor.

* Organizar los factores que intervienen en una campaña promocional: objetivos, duración, forma y contenido del mensaje, publicidad, emplazamiento, medios materiales y humanos, presupuesto y control.

* Integrar información en bases de datos y obtener el informe preciso a una determinada necesidad.

Contenidos (duración 80 horas)

Contenidos procedimentales

Distribución y acondicionamiento de la superficie de venta:

* Selección del mobiliario más adecuado teniendo en cuenta las características del local, sus productos, coste y clientes.

* Identificación de las zonas frías y causas de su origen para establecer líneas de actuación.

* Localización de las secciones facilitando la circulación de la clientela y las compras de los consumidores.

* Distribución lineal del suelo teniendo en cuenta el mejor aprovechamiento del espacio, el equilibrio y la promoción de ventas perseguida.

* Organización del acondicionamiento de la superficie (luces, elementos decorativos, colores y disposición de elementos) para conseguir los objetivos de imagen y promoción de ventas establecidos.

* Identificación de las tendencias de la competencia.

Implantación de productos que hacen óptimo el lineal:

* Organización y optimización de los facing de acuerdo con los criterios comerciales y de organización establecidos.

* Cálculo del lineal óptimo.

* Planificación de los productos siguiendo criterios psicológicos y de hábitos de consumo y aplicando la normativa de seguridad e higiene.

* Identificación de bienes complementarios o sustitutivos para facilitar el modo sistemático de la venta.

* Determinación del lineal mínimo en función del tamaño del producto, tipo de envase, necesidad de exposición amplia, etc.

* Planificación del espacio que ocupa cada producto y altura a la que está colocado de acuerdo con la probabilidad de venta.

* Búsqueda del equilibrio aparente entre su posición en el mobiliario y el número de facing para cada producto.

* Identificación de las características de la gama de productos presentados al público por la competencia.

* Comunicación al equipo humano responsable de la información precisa sobre el momento y forma de reponer los productos.

Actuaciones de merchandising:

* Detección de las existencias de artículos por debajo del nivel mínimo previsto, determinando las actuaciones de apoyo necesarias.

* Realización de un seguimiento de la imagen global transmitida al público de los puntos de venta, aplicando métodos de observación.

* Control de las acciones publi-promocionales, detectando posibles desviaciones entre objetivos previstos y reales y proponiendo medidas correctoras.

* Cálculo del rendimiento por metro cuadrado de superficie de venta y por metro lineal del suelo, teniendo en cuenta la cifra de facturación anual y el beneficio bruto anual.

* Valoración de la eficacia de la implantación de productos, utilizando instrumentos de medida cualitativos y cuantitativos.

Definición y montaje del escaparate:

* Identificación de las nuevas tendencias, gustos y preferencias del tipo de consumidor al que se pretende captar con el escaparate.

* Aplicación de las técnicas de color, iluminación y escaparatismo adecuadas a las características del establecimiento e imagen que se quiere transmitir.

* Selección de los materiales, herramientas e instalaciones eléctricas precisas.

* Organización del equipo humano que debe realizar el montaje y coordinación de la ejecución del trabajo.

* Cálculo de costes y seguimiento del presupuesto.

Organización de las promociones en el lugar de venta:

* Planificación de la actividad promocional en función de la forma y plazos establecidos.

* Determinación de la forma y contenido del mensaje en función del objetivo que se pretende lograr.

* Determinación del emplazamiento adecuado al tipo de promoción, aplicando técnicas psicológicas.

* Establecimiento del tipo de promoción en el lugar de venta en función de las necesidades y posibilidades del establecimiento, aplicando criterios de rentabilidad.

* Selección de la materialización del tipo de promoción idóneo para conseguir el objetivo perseguido, analizando características y efectos que se suponen en el consumidor.

* Estudio de la conveniencia de rentabilizar un estante, una zona o varias con artículos en promoción.

* Identificación del tipo de promociones que están realizando los establecimientos del entorno y nuevas tendencias para aplicar, en su caso, las variaciones oportunas en las acciones del establecimiento.

Contenidos conceptuales

El márketing en el punto de venta: merchandising:

* Origen, concepto y evolución.

* Servicios de calidad en el punto de venta. Importancia y recursos necesarios: humanos y materiales.

* Fases de aplicación de merchandising. Técnicas:

-Estudio de mercado.

* Concepción del establecimiento:

-La distribución de la superficie. Zonas calientes y frías.

-La gestión de los coeficientes de ocupación del suelo.

-La distribución de los lineales en el suelo.

-Disposición de las familias de productos.

-La gestión de la variedad de productos.

-Política de precios.

-La implantación de productos.

* Márketing y merchandising: relaciones entre los dos ámbitos de actuación.

* Nuevas formas comerciales:

-Tecnologías al servicio del merchandising.

-Efectos de las nuevas formas comerciales.

Normativa de seguridad e higiene aplicada a la distribución de una superficie comercial:

* Espacio de venta. Distribución de secciones, espacios necesarios.

* Acondicionamiento: materiales comunes y materiales específicos según el tipo de establecimiento.

* La distribución de familias de productos: compatibilidad de artículos e higiene.

Control de las acciones de merchandising:

* El rendimiento por metro cuadrado de superficie de venta: criterios de control, cálculo de relaciones y análisis de resultados.

* El rendimiento por metro lineal de suelo: criterios de control, cálculo de relaciones y análisis de resultados.

* El cálculo de las relaciones económico-financieras: margen bruto, tasa de marca, stock medio, rotación de stock y rentabilidad bruta.

Merchandising y variedad de productos:

* Características y estructura de la variedad de productos:

-Complementariedad en los productos.

-Psicología del consumidor.

* Tipos de variedad de productos. Tipos de venta.

* Análisis de la variedad de productos: cobertura de necesidades, cuotas de mercado y marcas.

* Estructura del mercado: gustos, preferencias y segmento de consumidores.

* Técnicas de reposición en el punto de venta.

El merchandising del fabricante:

* Merchandising del fabricante y del distribuidor. Diferencias.

* El merchandiser. Características.

* La organización del trabajo: asignación de tareas y cálculo de tiempos y medios.

Optimización del lineal:

* El lineal y su reparto.

* Definición y funciones del lineal.

* La implantación de productos en el lineal.

* Zonas y niveles en el lineal.

* El reparto del lineal.

* Índice de rentabilidad del lineal.

* El cálculo de la optimización de los facing por artículo.

* Reglas de implantación:

-Equilibrio producto-mobiliario-facing.

-La colocación de estantes.

* Instrumentos de medida y eficacia de la implantación: medidas cuantitativas y cualitativas.

El escaparatismo:

* La promoción visual.

-Origen y significado.

-Tipos, ámbitos y aplicaciones.

-Marco general de la promoción visual. Coherencia corporativa.

-Función y objetivos de un escaparate. Efectos psicológicos y sociológicos en el cliente.

-Tendencias del escaparatismo.

* El diseño de escaparates: estilismo y tipos de escaparates.

* Materiales, procedimientos y técnicas de escaparatismo.

* Dimensiones y distribución de espacios:

-Marco tridimensional dinámico.

-Técnicas de color, iluminación y composición aplicadas al escaparate.

La publicidad en el lugar de venta (PLV):

* Definición, funciones, tipos y tendencias:

-Interiorismo comercial: el diseño y la decoración comercial.

-Objetivos y técnicas.

* Promoción de ventas: concepto, objetivos, clases de incentivos y promociones, técnicas psicológicas, promoción según el producto, posicionamiento y creatividad:

-Procedimientos de implantación de la PLV:

-Técnicas de animación del punto de venta.

-Técnicas de rotulación: tipos de letra, principales tipos de carteles, aplicaciones informáticas gráficas y de autoedición.

Aplicaciones informáticas:

* Programas informáticos de gestión del espacio en el punto de venta (SPACEMAN).

* Programas de diseño gráfico y autoedición.

* Programas de terminal de punto de venta.

Contenidos actitudinales

* Asunción del compromiso de mantener y cuidar las instalaciones y equipos, sacando el máximo provecho de los medios materiales utilizados, evitando costes y desgastes innecesarios.

* Valoración y respeto por las normas de seguridad e higiene y de protección del medio ambiente en el trabajo.

* Preocupación por mostrar satisfacción por la precisión, exactitud, orden y limpieza en el desarrollo individual o colectivo de las actividades.

* Asunción de la importancia de atender a los clientes con amabilidad, procurando satisfacer sus necesidades en relación con las ofertas de productos y/o servicios, resolviendo con discreción y actitud positiva y creativa sus quejas y potenciando la buena imagen de la empresa.

* Rigor en la aplicación del lenguaje técnico asociado al módulo.

* Aceptación de la necesidad del autoaprendizaje constante y la formación continua.

* Interés por los avances tecnológicos relacionados con el ámbito de la gestión comercial.

* Argumentación y justificación de las decisiones sobre montaje del escaparate, organización de campañas de promoción e implantación de la publicidad en el punto de venta.

* Originalidad en el diseño y montaje del escaparate.

* Eficacia y originalidad en el diseño y en la organización de la acción publicitaria y promocional y en su seguimiento.

3.2.5. Módulo profesional 5: gestión de la compraventa:

Asociado a la unidad de competencia 5: gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios.

Capacidades terminales elementales

* Identificar las fases y elementos que configuran el proceso de compraventa de un bien o servicio.

* Identificar los criterios de selección de clientes y proveedores establecidos de acuerdo con los objetivos comerciales de la empresa.

* Obtener la información relevante sobre clientes, proveedores y competencia, utilizando técnicas de investigación comercial adecuadas a los objetivos de la empresa.

* Procesar la información obtenida sobre clientes, proveedores y mercado, utilizando programas informáticos idóneos.

* Aplicar las técnicas de comunicación de calidad adecuadas al tipo de cliente/proveedor y a la situación comercial en la preparación y desarrollo de relaciones comerciales.

* Identificar las innovaciones tecnológicas existentes en el mercado aplicando aquellas disponibles en la empresa a los procesos de comunicación.

* Elaborar los planes de negociación de la compraventa precisos, de acuerdo con los objetivos de la empresa, identificando las diferentes etapas y los aspectos fundamentales para negociar.

* Analizar ofertas presentadas por los proveedores, seleccionando las que mejor se adaptan a los objetivos comerciales definidos por la empresa.

* Confeccionar ofertas a clientes que contengan las condiciones de la compraventa, caracterizando correctamente todos sus parámetros.

* Elaborar y organizar un plan de acción en las operaciones de venta, de acuerdo con los objetivos de la empresa.

* Identificar los métodos y criterios de selección de personal utilizados para el reclutamiento de vendedores.

* Elaborar planes de formación del equipo de ventas, de acuerdo con las especificaciones recibidas.

* Organizar el proceso de control de la actuación del equipo de ventas, definiendo métodos para detectar anomalías e identificando las medidas que se deben adoptar para su resolución.

* Identificar e interpretar la legislación aplicable a la compraventa de bienes y servicios.

* Identificar distintos tipos de contratos mercantiles que se utilizan en la compraventa de un producto o servicio, reconociendo los modelos documentales que los representan.

* Interpretar correctamente las obligaciones de comprador y vendedor derivadas del clausulado del contrato, verificando se correcto cumplimiento.

* Definir y aplicar métodos de control en el desarrollo y ejecución de procesos comerciales.

* Utilizar programas informáticos para el tratamiento y la organización de la información generada en las operaciones comerciales.

Contenidos (duración 110 horas)

Contenidos procedimentales

La organización de las compras:

* Identificación de las necesidades de compras de la empresa: productos y volumen.

* Obtención de la información del mercado, del sector y del segmento de proveedores que responde a las necesidades de suministro de mercancías en la empresa.

* Selección de proveedores potenciales, atendiendo a criterios empresariales.

* Análisis y valoración de ofertas de proveedores y selección de acuerdo con los diferentes criterios empresariales.

* Formalización del contrato de compra, de acuerdo con la normativa vigente y los intereses de la empresa.

* Aplicación de técnicas de calidad total a la gestión de compras.

Planes de venta:

* Determinación de objetivos de venta por cliente, zona, producto, mes, ciclo de vida y vendedor.

* Elaboración de planes de acción para las ventas, diferenciando sus fases.

* Organización de rutas y territorios de ventas y planificación de las visitas del equipo de ventas, que optimicen los recursos.

* Confección de informes de venta.

* Control y seguimiento del plan.

* Valoración de las desviaciones que se producen en los planes de ventas.

El equipo de ventas:

* Determinación de la composición y organización del equipo de ventas.

* Definición del proceso de selección de vendedores, aplicando métodos y criterios adecuados.

* Concreción de líneas de mando y responsabilidad.

* Creación de canales de comunicación y flujos de información.

* Elaboración de programas de formación del equipo de ventas definiendo objetivos, contenidos, metodología, evaluación y coste.

* Cálculo de la remuneración del equipo de ventas.

* Organización del proceso de control de la actuación del equipo de ventas definiendo métodos para detectar anomalías.

El proceso de negociación comercial en la compraventa:

* Determinación de los objetivos y de las etapas del proceso de negociación.

* Elaboración de planes de negociación debidamente secuenciados.

* Identificación de las fases del tráfico documental.

La comunicación:

* Elección de los canales y medios de comunicación internos y externos adecuados, según factores tales como coste, urgencia, seguridad y confidencialidad.

* Resolución de supuestos de solicitud/transmisión de información utilizando las diferentes técnicas y medios.

* Interpretación de la intención y del contenido del mensaje que se tiene que transmitir.

* Descripción de las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales.

* Identificación de las innovaciones tecnológicas en los procesos de comunicación.

* Aplicación de las técnicas más utilizadas en situaciones de información y atención a clientes con criterios de calidad total.

Sistemas de gestión y tratamiento de la información:

* Integración de la información procedente de la compraventa en bases de datos.

* Confección de un fichero maestro de clientes/proveedores estableciendo un procedimiento para mantenerlo actualizado.

* Elaboración y archivo de documentos comerciales.

* Elaboración de la información existente en distintos programas informáticos integrando datos, textos y gráficos.

Control de procesos de compraventa:

* Verificación del correcto cumplimiento de los términos del contrato a partir de la información obtenida del almacén o del equipo de ventas.

* Valoración, en términos de coste, de las incidencias en la recepción de los pedidos o en las ventas.

* Determinación de posibles soluciones.

* Realización de un análisis cualitativo y cuantitativo de la actividad de la venta, comparando las realizaciones y previsiones y proponiendo acciones correctoras, en su caso.

* Aplicación de técnicas y herramientas de calidad.

* Planificación, ejecución, control y evaluación de planes de calidad total.

Contenidos conceptuales

Marco jurídico general:

* Instituciones competentes en comercio interior.

* Regulación aplicable.

* Normativa sobre consumo en relación con el servicio al cliente.

La organización de las compras:

* El proceso de compra.

* Condiciones de compra.

* Contrato de compra.

* Técnicas de calidad total aplicadas a la gestión de compras.

Planes de venta:

* La planificación del sistema de ventas.

* Objetivos de la venta.

* La organización del sistema de ventas.

El equipo de ventas:

* Composición y organización del equipo de ventas.

* El reclutamiento, formación y motivación.

* Técnicas de dirección de grupos.

El proceso de negociación comercial en la compraventa:

* Prospección.

* La preparación de la negociación.

* El desarrollo de la negociación.

* Técnicas de negociación.

La comunicación:

* Procesos de comunicación.

* Técnicas de comunicación aplicada a la compraventa con calidad total.

* La información telefónica y presencial.

Sistemas de gestión y tratamiento de la información:

* Técnicas de archivo.

* La elaboración de ficheros maestros.

* La aplicación de programas informáticos integrados para la gestión de la compraventa.

Control de procesos de compraventa:

* El tratamiento de anomalías en la recepción de pedidos de proveedores.

* El tratamiento de anomalías en el proceso de venta.

* Procedimientos de control de pedidos.

* La evaluación y control del equipo de ventas.

* La gestión de calidad.

* Certificaciones de calidad, organismos y trámites.

Elementos de derecho mercantil.

Contenidos actitudinales

* Adopción de una postura flexible y con disposición positiva hacia los acuerdos en el proceso de negociación.

* Valoración de la importancia de transmitir la imagen de la empresa.

* Preocupación por la redacción clara y precisa de toda la documentación escrita generada en los procesos de negociación.

* Conservación y actualización de la información con criterios de disponibilidad, confidencialidad y seguridad.

* Valoración de la necesidad de información como forma de reducir riesgos en la relación comercial.

* Predisposición a presentar la información requerida en el trabajo en tiempo y forma adecuados.

* Realización del trabajo de forma autónoma y responsable.

* Mantenimiento de relaciones fluidas con los miembros del grupo de trabajo.

3.3. Módulos profesionales transversales:

3.3.1. Módulo profesional transversal 6: aplicaciones informáticas de propósito general:

Capacidades terminales elementales

* Analizar la importancia de la informática como instrumento de comunicación y gestión de las actividades comerciales.

* Distinguir los principales componentes de un sistema informático y sus funciones.

* Identificar los distintos sistemas operativos y sus características.

* Aplicar, como usuario, las utilidades, funciones y procedimientos de sistemas operativos monousuario y multiusuario.

* Manejar las ayudas de las distintas aplicaciones informáticas como recurso no memorístico.

* Explicar la estructura y funciones básicas de una red de área local.

* Aplicar con eficacia los comandos, rutinas y utilidades que permiten trabajar en una red de área local (LAN).

* Reconocer la estructura y aplicaciones básicas de las redes de comunicación e información.

* Explicar las distintas aplicaciones que pueden ofrecer las redes de comunicación dentro del ámbito del comercio.

* Mostrar agilidad en el diseño, edición e impresión de documentos con un tratamiento de texto.

* Aplicar las funciones y procedimientos avanzados de un tratamiento de texto.

* Emplear con eficacia el diseño, edición e impresión de documentos con una hoja de cálculo.

* Utilizar las representaciones gráficas y los procedimientos avanzados de una hoja de cálculo.

* Mostrar agilidad en la creación, actualización, consulta e impresión de información con bases de datos.

* Identificar las distintas aplicaciones gráficas y de autoedición más importantes en el ámbito del comercio.

* Ilustrar, editar e imprimir documentos con una aplicación gráfica y de autoedición.

* Utilizar los procedimientos que garantizan la integridad, seguridad, disponibilidad y confidencialidad de la información almacenada.

* Experimentar con las opciones de importación y exportación de datos entre las aplicaciones estudiadas.

* Explicar las características y funcionamiento de los paquetes integrados.

Contenidos (duración 110 horas)

Contenidos procedimentales

Sistema informático:

* Identificación de las necesidades de información electrónica en la empresa.

* Localización y explicación de los periféricos de entrada, salida, almacenamiento y comunicación.

* Reconocimiento de las funciones básicas de la unidad central de proceso.

* Identificación de las aplicaciones.

Sistemas operativos monousuario y multiusuario:

* Ejecución de las utilidades y procedimientos básicos de usuarios para:

-Instalación del sistema operativo.

-Arranque y configuración del sistema.

-Gestión de ficheros, directorios y discos.

-Obtención de copias de seguridad y protección de la información almacenada.

-Utilización de impresoras.

* Manejo de los editores del sistema.

Redes locales:

* Identificación de la estructura y funciones básicas de una red de área local.

* Conexión y desconexión del servidor de la red.

* Compartimiento de recursos.

* Gestión de ficheros y directorios.

* Obtención de copias de seguridad.

* Protección de la información almacenada.

* Utilización de impresoras.

* Comunicación entre usuarios.

Redes de comunicación e información exterior:

* Identificación de la estructura de la red Internet y establecimiento de protocolos, host, nombre de dominio y número de usuario.

* Instalación y configuración de aplicaciones informáticas para envío, lectura y recepción de mensajes mediante la utilidad de correo electrónico.

* Descripción y experimentación, mediante conexiones, de los servicios básicos de la red: correo electrónico, conexión remota, servicios de ficheros, World Wide Web (WWW) y protocolos.

Procesadores de textos:

* Instalación y configuración de un tratamiento de texto.

* Aplicación de distintos tipos de letra y formateado de documentos.

* Utilización de las funciones de encabezados, pies de página, número de página, referencias...

* Inserción de gráficos.

* Operaciones de edición y corrección de textos.

* Inserción y cumplimentación de tablas.

* Aplicación de columnas.

* Utilización de macros, esquemas e índices.

* Diseño, elaboración e impresión de etiquetas.

Hojas de cálculo:

* Instalación y configuración de una hoja de cálculo.

* Creación de una estructura adecuada.

* Introducción y edición de datos y fórmulas del modelo.

* Operación con rangos.

* Aplicaciones de las funciones requeridas (estadísticas, lógicas, financieras...).

* Obtención de las representaciones gráficas.

* Análisis y elaboración de la información resultante.

* Grabación, recuperación e impresión de hojas de cálculo.

Bases de datos:

* Instalación y configuración de una base de datos.

* Creación de bases de datos que permitan:

-Adición, modificación, borrado y recuperación de registros.

-Aplicación de funciones para la protección de datos.

-Utilización de opciones y valores apropiados para la presentación.

-Integración de gráficos.

-Impresión.

* Obtención de copias de seguridad de bases creadas.

Aplicaciones gráficas:

* Instalación y configuración de una aplicación gráfica.

* Creación de documentos comerciales que permitan la práctica de las distintas funciones y mandatos de una aplicación gráfica.

Integración de aplicaciones:

* Experimentación con las funciones de importación y exportación de las distintas aplicaciones trabajadas.

* Realización de documentos utilizando paquetes integrados.

Contenidos conceptuales

Sistema informático:

* Función actual de la informática como instrumento de comunicación y gestión empresarial.

* Parte física de un sistema informático: periféricos de entrada, salida, almacenamiento y comunicación. CPU.

* Parte lógica de un sistema informático: programas de sistemas, programas de aplicaciones y lenguajes de programación.

Sistemas operativos monousuario y multiusuario:

* Tipos de sistemas operativos. Características básicas.

* Técnicas y procedimientos para la seguridad del sistema y la información.

* Arranque del sistema operativo.

* Organización y gestión de la información.

* Archivos de configuración.

* Procesos por lotes.

Redes locales:

* Concepto y ventajas de una red local.

* Gestores de una red local.

* Terminología específica de las redes locales.

* El funcionamiento de una red local.

* Tipología de las redes locales: bus, árbol, anillo y estrella.

* Medios de transmisión.

* El control de las comunicaciones de la red: protocolos.

* Normas estándares para redes locales.

* Seguridad de la red.

Redes de comunicación e información exterior:

* Redes de comunicación e información: breve historia de la red Internet.

* Conceptos básicos sobre Internet.

* Estructura de la red Internet.

* La conexión con Internet.

* La información general de la red en España y en Galicia.

* Formas para utilizar Internet.

* Servicios básicos en Internet.

* Utilidades básicas de Internet hacia el comercio.

* La detección y selección de fuentes empresariales.

* Webs de distribuidores de bases de datos comerciales.

* Intranet: características y servicios básicos.

Procesadores de textos:

* Funciones del procesador de texto.

* La instalación y configuración de un procesador de texto.

* El almacenamiento, recuperación e impresión de documentos.

* La edición de texto.

* El diseño de párrafo, página y documento.

* Índices, referencias y documentos maestros.

* Columnas, tablas, esquemas, macros, estilos y gráficos.

* La fusión y clasificación.

Hojas de cálculo:

* Estructura, funciones y terminología básica de una hoja de cálculo.

* La instalación y configuración de una hoja de cálculo.

* Mandatos.

* El diseño, edición e impresión de hojas de cálculo.

* Opciones y aplicaciones para la gestión de ficheros y protección de datos.

* La integración de gráficos.

* Las funciones y procedimientos para realizar análisis de datos.

* Macros.

* La relación de los distintos tipos de hojas de cálculo que hay en el mercado.

Bases de datos:

* Concepto, estructura, mandatos y funciones de una base de datos.

* La instalación y configuración de una base de datos.

* La creación, actualización y relación de bases de datos.

* Funciones y atributos para la visualización de datos.

* La consulta, filtrado y ordenación de datos.

* La ordenación de datos.

* Enlaces de bases de datos.

* La gestión de ficheros.

* Las aplicaciones para la protección de datos.

* La impresión.

Aplicaciones gráficas:

* Tipos y finalidades de las aplicaciones gráficas.

* La instalación y configuración de una aplicación gráfica.

* Estructura, funciones y mandatos de una aplicación gráfica.

* Tipos de gráficos soportados.

* Funciones y procedimientos de la aplicación para la creación, almacenamiento, recuperación, impresión, copia y protección de gráficos.

Integración de aplicaciones:

* La integración de datos entre distintas aplicaciones.

* Paquetes integrados.

Contenidos actitudinales

* Aceptación de la necesidad del autoaprendizaje constante y de la formación continua como instrumentos que facilitan la adaptación a las innovaciones tecnológicas y organizativas.

* Valoración del trabajo riguroso y bien hecho al planificar, organizar y desarrollar las actividades propias, demostrando iniciativa, creatividad y sentido de la responsabilidad y manteniendo el interés durante todo el proceso.

* Adopción del compromiso de mantener y cuidar las instalaciones y equipos y sacar el máximo provecho a los medios materiales utilizados en los procedimientos, evitando costes y desgastes innecesarios.

* Utilización crítica y responsable de las fuentes de información internacionales y del origen y contenido de la comunicación.

* Rigor y precisión en la recogida y transmisión de datos y en la utilización del lenguaje técnico asociado al módulo.

* Valoración de la importancia de la conservación y confidencialidad de la información a la que se tiene acceso.

3.3.2. Módulo profesional 7: lengua extranjera (inglés):

Capacidades terminales elementales

* Transferir la información de una comunicación en lengua extranjera de un código escrito a uno oral y viceversa.

* Transferir de un código escrito a uno oral, y viceversa, la información que se debe comunicar en lengua extranjera.

* Interpretar la información pedida o expresada por el interlocutor en lengua extranjera de forma presencial, telefónica o escrita, teniendo en cuenta el contexto y la situación.

* Aplicar las estrategias comunicativas en la descodificación de los aspectos esenciales de los mensajes procedentes del entorno profesional.

* Producir mensajes orales en la lengua extranjera en diversas situaciones relacionadas con el ámbito de la actividad profesional interpretando y transmitiendo la información con adecuación, cohesión y coherencia empleando la terminología profesional y el léxico más usuales.

* Producir mensajes escritos, con el léxico preciso y los aspectos formales exigidos a la normativa y al protocolo de cada país, relacionados con las operaciones del entorno profesional.

* Comunicarse oralmente en lengua extranjera, de forma ordenada, coherente y eficaz, en las situaciones relacionadas con la actividad profesional.

* Seleccionar la lectura pertinente (sintética, amplia y parcial) de una formación recibida para desarrollar una acción o una tarea profesional propuesta.

* Redactar en la lengua propia una traducción que ofrezca los grandes trazos y las condiciones específicas de un mensaje en lengua extranjera.

* Traducir detalladamente a la lengua propia textos en lengua extranjera relacionados con el entorno profesional, teniendo en cuenta la terminología específica y la ayuda de las técnicas de traducción asistida y automatizada de textos.

* Resolver de forma autónoma los problemas de comprensión y de expresión relacionados con los contenidos lingüísticos y comunicativos del entorno profesional.

* Respetar las actitudes y comportamientos socioculturales y de protocolo del país extranjero al que se dirige la comunicación oral o escrita, en el marco de las relaciones internacionales.

* Valorar la importancia de la lengua como vehículo de comunicación y entendida en el ámbito de las relaciones comerciales internacionales, de la tecnología, de la cultura y del conocimiento.

Contenidos (duración 130 horas)

Contenidos procedimentales

Comunicación oral:

* Comprensión de mensajes orales procedentes de fuentes diversas.

* Interpretación de los mensajes: distinción entre datos y opiniones, intencionalidad del hablante, identificación de los elementos relevantes en los mensajes atendiendo a los distintos códigos (verbal, gestual, icónico).

* Obtención de información profesional en lengua extranjera:

-Selección y vaciado de las fuentes de interpretación.

-Ordenación de la información.

-Elaboración en lengua extranjera.

-Presentación y emisión en lengua extranjera.

* Comunicación presencial en lengua extranjera:

-Recepción y saludo.

-Introducción de las convenciones de cortesía del país extranjero.

-Selección de las formas de comunicación y de cortesía.

-Captación del objetivo de la situación comunicativa.

* Comunicación telefónica en lengua extranjera:

-Identificación del interlocutor.

-Inferencia de los aspectos claves del mensaje.

-Deducción del sentido del mensaje.

-Formulación de preguntas teniendo en cuenta las convenciones de cortesía propias de la lengua extranjera.

-Obtención de información complementaria para dar respuesta a la demanda de información.

-Selección de las estrategias de relación y del estilo comunicativo.

-Emisión del mensaje y/o información.

-Síntesis del mensaje recibido.

* La negociación en la lengua extranjera:

-Análisis de los intereses de ambas partes.

-Diagnóstico de la situación.

-Fijación de los objetivos de la operación profesional.

-Identificación de las normas de tratamiento y de protocolo.

-Adaptación del lenguaje, estilo y contenido.

-Intercambio de opiniones.

-Producción y presentación de nuevas alternativas o propuestas.

-Cierre y acuerdos.

Comunicación escrita:

* Análisis del contenido de un documento en lengua extranjera.

* Interpretación del léxico específico.

* Consulta de la normativa reglamentaria y de los soportes de traducción.

* Obtención de la información pertinente.

* Comprobación de los datos, expresiones y formulismos.

* Producción de textos en lengua extranjera:

-Concreción de la finalidad del escrito en lengua extranjera.

-Organización de la información y de las ideas del texto.

-Elección de la información para producir un texto en lengua extranjera.

-Preparación de un borrador del diseño formal del texto.

-Redacción de un texto teniendo en cuenta las características propias de cada documento.

-Revisión y corrección convencional e informatizada de los textos.

* Traducción directa e inversa de textos relacionados con la actividad profesional, identificando los elementos y las relaciones del texto.

Aspectos socioprofesionales:

* Análisis de los aspectos socioculturales relevantes en los países donde se habla la lengua extranjera.

* Introducción de las convenciones de cortesía del país extranjero.

* Empleo contextualizado de las normas de tratamiento y protocolo.

* Utilización de los conocimientos adquiridos para interpretar mensajes presentes en el propio medio.

Contenidos conceptuales

Comunicación oral:

* Funciones habituales en la interacción comunicativa cotidiana:

-Descripción.

-Narración.

-Explicación.

-Argumentación en el contexto laboral.

* Expresividad oral: fonología, fonética, acentuación, entonación y prosodia.

* Vocabulario referente a términos profesionales.

* Expresiones de uso frecuente e idiomáticos en el ámbito socioprofesional.

* Fórmulas básicas de interacción socioprofesional.

* Estrategias.

* La atención presencial y/o telefónica: interpretación, adaptación, cohesión del discurso, recursos.

Comunicación escrita:

* Elementos formales y estructura de los textos escritos:

-Presentación, ortografía, signos de puntuación, normas gramaticales y discursivas.

-Comunicación adecuada a las diferentes situaciones y contextos.

-Fórmulas de cortesía.

* Principios y características más relevantes del discurso escrito:

-Proporcionar todos los datos relevantes evitando la ambigüedad.

-Elementos de cohesión en el discurso.

* Traducción directa e inversa de textos propios del entorno profesional: proceso, estructura y coherencia.

* Redacción de cartas y comunicaciones en el contexto profesional, fórmulas de tratamiento personal, estructura y cohesión sintáctica.

* Terminología específica del sector.

Aspectos socioprofesionales:

* Reglas y hábitos en situaciones de la vida cotidiana: horarios, actividades habituales, papeles sociales.

* Convenciones y pautas de cortesía.

* Formas de expresión en las funciones comunicativas orales y escritas.

* Normativas internacionales de uso en las relaciones internacionales de ámbito profesional: léxico, formulismos y expresiones.

Contenidos actitudinales

Comunicación oral:

* Interés por solucionar dificultades de comprensión y/o expresión en el desarrollo de un mensaje en lengua extranjera.

* Autonomía en buscar la forma de interpretar, expresar y descodificar la información.

* Valorar la capacidad de expresarse oralmente en la lengua extranjera como medio de comunicación y entendimiento entre las personas.

* Superación de las dificultades, admitiendo que los errores forman parte del proceso del aprendizaje y aprovechando los recursos lingüísticos.

* Interés en participar en las distintas situaciones de comunicación posibles.

* Constancia en buscar la significación de vocabulario, expresiones idiomáticas y formulismos que se usan en el contexto profesional del tráfico internacional.

* Respeto y seguimiento de las normas del protocolo profesional.

* Respeto por los mensajes emitidos por nuestro(s) interlocutor(es).

* Esfuerzo por ser riguroso en la interpretación y producción de mensajes.

Comunicación escrita:

* Curiosidad e interés por las ideas manifestadas en los textos en lengua extranjera.

* Rigor en la interpretación, producción y revisión de textos.

* Capacidad de esfuerzo por buscar o completar la información ante las dificultades de comprensión de los textos escritos en lengua extranjera.

* Interés por introducir nuevas posibilidades expresivas en las comunicaciones y en las traducciones.

* Reconocimiento de la capacidad de comprender globalmente un texto escrito sin necesidad de entender todos sus elementos.

* Búsqueda de la fórmula más adecuada en la presentación de la comunicación en el contexto de las relaciones comerciales.

Aspectos socioprofesionales:

* Curiosidad y respeto por las ideas, las normas y las costumbres que establecen otros países con relación al tráfico internacional.

* Tratamiento no discriminatorio en las comunicaciones a diferentes agentes del país o extranjeros en la comunicación presencial, telefónica o escrita.

* Seguridad en la capacidad personal de progresar y adaptarse a las situaciones comunicativas.

* Valoración del enriquecimiento personal que suponen las relaciones profesionales con los otros países.

* Cooperación con los compañeros en la organización, gestión y realización de tareas de aprendizaje de la lengua extranjera.

* Transferencia de las tecnologías y procesos de trabajo propios del entorno profesional en el medio de las comunicaciones en lengua extranjera.

3.3.3. Módulo profesional de proyecto integrado:

Duración: 80 horas.

Nº	Capacidades terminales elementales	Actividades formativas de referencia

1.	Analizar la organización y situación económica de una empresa.	* Contextualización socioeconómica de la empresa/producto.
* Análisis del entorno.
2.	Planificar y realizar la investigación comercial.	* Determinación del objetivo de la investigación.
* Elección del tipo de diseño de investigación.
* Seleccionar las fuentes de información.
* Planificación del tiempo, medios y coste.
* Procesado de la información.
* Organización y presentación de la información obtenida.
3.	Elaborar la información de base para el establecimiento de las políticas de márketing.	* Obtención y valoración de la información sobre el producto o servicio para la elaboración de las políticas de márketing.
* Definición de las políticas de: producto, precio, distribución y comunicación.
4.	Planificar y dirigir las actuaciones de merchandising.	* Distribución de la superficie del punto de venta.
* Elección de las secciones y de su localización.
* Elección del mobiliario.
* Selección de la variedad de productos ofertados.
* Establecimiento del lineal mínimo.
* Planificación de la ambientación del punto de venta.
* Planificación y organización del montaje del escaparate.
5.	Gestionar las operaciones de compraventa de productos o servicios.	* Selección de los proveedores. * Selección de las ofertas.
* Elaboración del plan de negociación de la compra.
* Elaboración, tramitación y realización de la documentación comercial utilizando la lengua extranjera.
* Elaboración y organización del plan de acción en la venta.
* Realización de una venta.

Nº	Capacidades terminales elementales	Actividades formativas de referencia

6.	Gestionar el proceso de logística comercial.	* Organización del espacio físico del almacén.
* Organización del procedimiento de distribución, manipulación y movimiento del producto en el almacén.
* Elaboración del sistema de control de la documentación de distribución del producto.
* Control y valoración de existencias.
* Organización de la recepción, preparación y envío de los pedidos, cubriendo la documentación correspondiente.
* Diseño del etiquetado del embalaje.
* Codificación del producto.
7.	Elaborar el informe final del proyecto.	* Integración de la información obtenida en las diferentes fases del proyecto.
* Tratamiento de la información con medios informáticos.
* Obtención de conclusiones.
* Redacción clara y ordenada siguiendo la norma habitual de las publicaciones.

3.4. Módulo profesional de formación en centros de trabajo:

Duración: 440 horas.

Nº	Capacidades terminales elementales	Actividades formativas de referencia

1.	Analizar la estructura de la empresa para facilitar la inserción del alumnado en el mundo laboral.	* Realización de una ficha de la empresa sobre organización socioeconómica y relaciones laborales.
2.	Desarrollar trabajos de campo para la realización de estudios comerciales de acuerdo con unos objetivos definidos.	* Identificación de los parámetros que van a influir en el estudio. * Identificación de las características de los sujetos u organismos que van a estar sometidos a la técnica de recogida de datos seleccionada.
* Aplicación de las técnicas adecuadas para la recogida de la información.
* Utilización de las técnicas estadísticas para tratar la información.
* Presentación de las conclusiones del trabajo de campo realizado en tiempo y forma adecuados a través de un informe.
3.	Realizar tareas de gestión y verificación en procesos de almacenaje y distribución, desarrolladas en la empresa.	* Obtención y tramitación de los documentos requeridos en las operaciones de almacenaje y distribución, en tiempo y forma adecuados, conforme a la normativa vigente.
* Análisis de los espacios y rutas de distribución interna en el almacén y evaluación de su idoneidad.
* Utilización de programas informáticos de gestión de almacenes.
* Confección de inventarios siguiendo criterios y normas establecidas.
4.	Realizar gestiones en las operaciones de compraventa en la empresa.	* Identificación de los segmentos de mercado de proveedores y clientes de la empresa y sus características.
* Establecimiento de contactos con proveedores y clientes cuando lo requiera la gestión comercial de la empresa, aplicando técnicas de venta y el idioma requerido.
* Actualización de ficheros maestros de clientes y proveedores.
* Elaboración, archivo y recepción de toda la documentación relativa a la gestión de la compraventa.
* Utilización de los programas informáticos disponibles en la empresa para la gestión de la compraventa.

Nº	Capacidades terminales elementales	Actividades formativas de referencia

5.	Desarrollar planes de merchandising que optimicen las ventas.	* Identificación de la imagen que quiere transmitir la empresa y tipología de la clientela.
* Identificación de los métodos de merchandising utilizados por la empresa.
* Comprobación de que la implantación de los productos en el establecimiento se realiza de acuerdo con las condiciones establecidas.
6.	Identificar las políticas de márketing.	* Identificación de las características internas y externas del producto y/o servicio diferenciadoras de la competencia.
* Elaboración de la información de base para el desarrollo de los planes de márketing.
* Análisis de la tendencia de distribución comercial del sector de la empresa.
* Identificación de la normativa vigente que regule la comercialización de productos y marcas.
7.	Cumplir cualquier actividad o tarea asignada y relacionada con el trabajo que realiza con responsabilidad profesional, mostrando una actitud de superación y respeto.	* Cumplimiento responsable de las normas, procesos y procedimientos establecidos ante cualquier actividad o tarea, objetivos, tiempos de realización y niveles jerárquicos existentes en la empresa.
* Responsabilidad en el trabajo asignado, comunicándose con la persona adecuada en cada momento.
* Coordinación de su actividad con la del resto del equipo y departamentos, informando de cualquier contingencia no prevista.
* Valoración de las repercusiones de su actividad en los procesos comerciales de la empresa y en la imagen que ella proyecta.
* Actitud de respeto hacia los procedimientos y normas de la empresa.

3.5. Módulo profesional de formación y orientación laboral:

Capacidades terminales elementales

* Analizar las situaciones de riesgo más habituales en el ámbito laboral que puedan afectar a la salud.

* Aplicar, en el ámbito laboral, las medidas de protección y prevención que correspondan a las situaciones de riesgos existentes.

* Analizar las actuaciones que se seguirán en caso de accidentes de trabajo.

* Aplicar las medidas sanitarias básicas inmediatas en el lugar del accidente en situaciones simuladas.

* Analizar las formas y procedimientos de inserción en la realidad laboral como trabajador por cuenta propia o por cuenta ajena.

* Analizar las propias capacidades e intereses así como los itinerarios profesionales más idóneos.

* Identificar el proceso para una buena orientación e integración del trabajador en la empresa.

* Identificar las ofertas de trabajo en el sector productivo referido a sus intereses.

* Analizar los derechos y obligaciones que se derivan de las relaciones laborales.

* Describir el sistema de protección social.

* Interpretar los datos de la estructura socioeconómica de la Comunidad Autónoma de Galicia, identificando las diferentes variables implicadas y las consecuencias de sus posibles variaciones.

* Analizar la organización y la situación económica de una empresa del sector, interpretando los parámetros económicos que la determinan.

* Analizar el tejido empresarial de Galicia comparándolo con el de otras comunidades autónomas.

* Analizar la evolución socioeconómica del sector productivo en la Comunidad Autónoma de Galicia.

Contenidos (duración 55 horas)

Contenidos procedimentales

Salud laboral:

* Localización de la normativa aplicable en materia de seguridad tanto para la empresa como para los trabajadores.

* Aplicación de las medidas sanitarias básicas inmediatas en el lugar del accidente en una situación simulada.

* Identificación de los factores de riesgos en un contexto concreto.

* Determinación de las formas de actuación ante los riesgos encontrados.

* Identificación de anomalías en las máquinas y herramientas del taller.

* Determinación de los equipos de protección individual.

Legislación y relaciones laborales:

* Identificación de las distintas modalidades de contratación.

* Identificación de los derechos y obligaciones de los empresarios y trabajadores.

* Interpretación de un convenio colectivo, relacionándolo con las normas del Estatuto de los trabajadores.

* Elaboración de una hoja de salario.

* Aplicación de la normativa de la Seguridad Social en cada caso concreto.

Orientación e inserción sociolaboral:

* Elaboración del currículum vitae y actividades complementarias de él.

* Identificación y definición de actividades profesionales.

* Localización de instituciones formativas así como investigación y temporalización de sus planes de estudios.

Principios de economía:

* Lectura e interpretación, de diferentes artículos de prensa y de textos técnicos, sobre diferentes temas económicos.

* Manejo e interpretación de tablas económicas.

* Analizar las causas o variables que pueden influir en la inversión, consumo y ahorro, tanto en las economías domésticas como en las empresas.

Economía y organización de la empresa:

* Análisis de las empresas de la localidad donde está situado el instituto para estudiar las características generales, comerciales, financieras, etc.

* Confección de organigramas de diferentes empresas y estudio de las necesidades específicas de cada una.

El sector productivo en la Comunidad Autónoma de Galicia:

* Análisis de una empresa del sector.

* Comparación y clasificación de las distintas empresas del sector.

* Lectura y análisis de un convenio colectivo del sector.

Contenidos conceptuales

Salud laboral:

* Condiciones de trabajo y seguridad.

* Factores de riesgo: físicos, químicos, biológicos y organizativos.

* Daños profesionales.

* Medidas de prevención y protección.

* Marco legal de prevención laboral.

* Notificación e investigación de accidentes.

* Estadística para la seguridad.

* Primeros auxilios.

Legislación y relaciones laborales:

* Derecho laboral nacional y comunitario.

* Contrato de trabajo.

* Modalidades de contratación.

* Modificación, suspensión y extinción de la relación laboral.

* Órganos de representación de los trabajadores.

* Convenios colectivos.

* Conflictos colectivos.

* Seguridad Social y otras prestaciones.

Orientación e inserción sociolaboral:

* Mercado de trabajo.

* La autoorientación profesional.

* El proceso de búsqueda de empleo. Fuentes de información y empleo.

* Trabajo asalariado, en la Administración y por cuenta propia. La empresa social.

* Análisis y evaluación del propio potencial profesional y de los intereses personales.

* Itinerarios formativos/profesionalizadores.

Principios de economía:

* Variables macroeconómicas e indicadores socioeconómicos.

* Relaciones socioeconómicas internacionales.

Economía y organización de la empresa:

* La empresa: tipos de modelos organizativos. Áreas funcionales. Organigramas.

* Funcionamiento económico de la empresa:

-Patrimonio de la empresa.

-Obtención de recursos: financiación propia y ajena.

-Interpretación de estados de cuentas anuales.

-Costes fijos y variables.

El sector productivo en la Comunidad Autónoma de Galicia:

* Tipología y funcionamiento de las empresas.

* Evolución socioeconómica del sector.

* Situación y tendencia del mercado de trabajo.

Contenidos actitudinales

* Respeto por la salud personal y colectiva.

* Interés por las condiciones de salud en el trabajo.

* Valoración del medio ambiente como patrimonio común.

* Interés por conocer y respetar las disposiciones legales por las que se rigen los contratos laborales.

* Valoración y cumplimiento de la normativa laboral.

* Igualdad ante las diferencias socioculturales y trato no discriminatorio en todos los aspectos inherentes a la relación laboral.

* Toma de conciencia de los valores personales.

* Actitud emprendedora y creativa para adaptarse a las propias necesidades y aspiraciones.

* Preocupación por el mantenimiento de la ética profesional.

* Valoración de la importancia de la utilización de los bienes de uso común y público, así como bienes libres de uso cotidiano, por ejemplo el agua.

* Valoración crítica de una economía de mercado.

* Valoración positiva de la actuación del trabajo en equipo.

* Toma de conciencia de que las cooperativas se están constituyendo con la finalidad fundamental de crear empleo.

4. Ordenación académica e impartición.

4.1. Criterios de prioridad en la admisión de alumnado para acceder a este ciclo formativo:

En la admisión de alumnos en centros sostenidos con fondos públicos a este ciclo formativo, cuando no existan plazas suficientes, se aplicarán sucesivamente los siguientes criterios de prioridad:

* Haber cursado alguna de las siguientes modalidades de bachillerato:

-Ciencias de la naturaleza y de la salud.

-Humanidades y ciencias sociales.

* El expediente académico del alumno en el que se valorará sucesivamente la nota media, y haber cursado la siguiente materia de bachillerato:

-Economía y organización de empresas.

4.2. Profesorado:

4.2.1. Especialidades del profesorado con atribución docente en los módulos profesionales del ciclo formativo de gestión comercial y márketing:

Nº	Módulo profesional	Especialidad del profesorado	Cuerpo

1	Investigación comercial	Organización y gestión comercial	Profesor de enseñanza secundaria
2	Políticas de márketing	Organización y gestión comercial	Profesor de enseñanza secundaria
3	Logística comercial	Procesos comerciales	Profesor técnico de FP
4	Márketing en el punto de venta	Procesos comerciales	Profesor técnico de FP
5	Gestión de la compraventa	Organización y gestión comercial	Profesor de enseñanza secundaria
6	Aplicaciones informáticas de propósito general	Procesos comerciales Sistemas y aplicaciones informáticas	Profesor técnico de FP Profesor técnico de FP
7	Lengua extranjera (inglés)	Inglés	Profesor de enseñanza secundaria
8	Formación y orientación laboral	Formación y orientación laboral	Profesor de enseñanza secundaria

4.2.2. Materias de bachillerato que pueden ser impartidas por el profesorado de las especialidades relaciondas en este decreto.

Materias	Especialidad del profesorado	Cuerpo

Economía	Organización y gestión comercial Formación y orientación laboral (1)	Profesor de enseñanza secundaria Profesor de enseñanza secundaria
Economía y organización de empresas	Organización y gestión comercial Formación y orientación laboral (1)	Profesor de enseñanza secundaria Profesor de enseñanza secundaria

(1) Título de licenciado en administración y dirección de empresas, licenciado en ciencias empresariales, licenciado en ciencias actuariales y financieras, licenciado en economía, licenciado en investigación y técnicas de mercado, diplomado en ciencias empresariales y diplomado en gestión y administración pública.

4.2.3. Titulaciones declaradas equivalentes a efectos de docencia:

Las titulaciones declaradas equivalentes, a efectos de docencia, para el ingreso en las especialidades del cuerpo de profesores de enseñanza secundaria de este título son las que figuran en la tabla. También son equivalentes a efectos de docencia las titulaciones homólogas a las especificadas según el R.D. 1954/1994, de 30 de septiembre.

Especialidad del profesorado	Titulación declarada equivalente a efectos de docencia

Organización y gestión comercial	-Diplomado en ciencias empresariales
Formación y orientación laboral	-Diplomado en ciencias empresariales-Diplomado en relaciones laborales-Diplomado en trabajo social-Diplomado en educación social-Diplomado en gestión y administración pública

4.3. Requisitos mínimos de espacios e instalaciones para impartir estas enseñanzas:

De conformidad con lo establecido en el R.D. 777/1998, de 30 de abril, el ciclo formativo de formación profesional de grado superior de gestión comercial y márketing requiere, para la impartición de las enseñanzas relacionadas en este decreto, los siguientes espacios mínimos:

Espacio formativo	Superficie (30 alumnos)	Superficie (20 alumnos)	Grado de utilización

Aula de gestión	90 m	60 m	65%
Aula polivalente	60 m	40 m	35%

* La superficie indicada en la segunda columna de la tabla corresponde al número de puestos escolares establecido en el artículo 35 del R.D. 1004/1991, de 14 de junio. Podrán autorizarse unidades para menos de treinta puestos escolares, por lo que será posible reducir los espacios formativos proporcionalmente al número de alumnos, tomando como referencia para la determinación de las superficies necesarias las cifras indicadas en las columnas segunda y tercera de la tabla.

* El grado de utilización expresa en tanto por ciento la ocupación en horas del espacio prevista para la impartición de las enseñanzas, por un grupo de alumnos, respecto de la duración total de estas enseñanzas.

* En el margen permitida por el grado de utilización, los espacios formativos establecidos pueden ser ocupados por otros grupos de alumnos que cursen el mismo u otros ciclos formativos, u otras etapas educativas.

* En todo caso, las actividades de aprendizaje asociadas a los espacios formativos (con la ocupación expresada por el grado de utilización) podrán realizarse en superficies utilizadas también para otras actividades formativas afines.

* No debe interpretarse que los diversos espacios formativos identificados deban diferenciarse necesariamente mediante cierres.

4.4. Convalidaciones, correspondencias y acceso a estudios universitarios:

4.4.1. Módulos profesionales que pueden ser objeto de convalidación con la formación profesional ocupacional:

* Investigación comercial.

* Políticas de márketing.

* Márketing en el punto de venta.

* Gestión de la compraventa.

* Aplicaciones informáticas de propósito general.

4.4.2. Módulos profesionales que pueden ser objeto de correspondencia con la práctica laboral:

* Investigación comercial.

* Políticas de márketing.

* Márketing en el punto de venta.

* Gestión de la compraventa.

* Aplicaciones informáticas de propósito general.

* Formación y orientación laboral.

* Formación en centros de trabajo.

4.4.3. Acceso a estudios universitarios:

* Maestro (en todas sus especialidades).

* Diplomado en biblioteconomía y documentación.

* Diplomado en ciencias empresariales.

* Diplomado en educación social.

* Diplomado en estadística.

* Diplomado en gestión y administración pública.

* Diplomado en relaciones laborales.

* Diplomado en trabajo social.

* Diplomado en turismo.

* Ingeniero técnico en informática de gestión.

* Ingeniero técnico en informática de sistemas.

4.5. Distribución horaria:

* Los módulos profesionales de este ciclo formativo se organizan de la siguiente forma:

Horas totales	Denominación de los módulos

1, 2º y 3 trimestre
80	Investigación comercial
110	Políticas de márketing
130	Logística comercial
80	Márketing en el punto de venta
110	Gestión de la compraventa
110	Aplicaciones informáticas de propósito general
130	Lengua extranjera (inglés)
55	Formación y orientación laboral
80	Proyecto integrado
4º trimestre
440	Formación en centros de trabajo

Las horas de libre disposición del centro en este ciclo formativo son 75 que se utilizarán en los tres primeros trimestres.